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繁昌実現への鉄則・新規のお客は欲しがらない。

 「商店街活性化・三種の神器」は活性化の手法では無く、客数・客単価源に悩む個店の新規顧客の確保が目的の販促。イベントは楽しんでもらっても、顧客創出にはつながらない。

商店主に対するアンケート調査で「個店経営の課題」を質問すると、回答は “新規顧客が来ないこと” が最も多い。
「商店街の課題」は、駐車場や空店舗問題から最近は「後継者」「魅力的な個店が少ない」などより身近な問題に移ってきている。そして、愛も変わえらず指摘されるのが「通行量が少ない」こと。いろいろ手は打ってきたんですけどね・・・

 商店街ぐるみの取組は従来どおり、その上に取り組まれているのが「商店街活性化・三種の神器(まちゼミ、一店逸品、百円商店街)」ですね。
なんとか個店に入店してもらい、買物をしてもらいたい、そしてお得意さんになってもらいたい。「新規客が欲しい」という商店街の切実な課題への取組です。


新規客とは誰のことか?
もちろん、自店、商店街の客では無い人です。これまで商店街に縁の無かった人たちに商店街・特に自店を「買物の場」として認知してもらいたい。
そういう人は、当然、日頃は商店街。自店以外の店に」買物の場」を決めている人たちです。この人たちを個店売場で開催するイベントに来てもらい、売場を見てもらってファンになってもらいたい・・・・。これが「三種の神器」の狙いです。

経験では新規顧客を欲しがる店は、得意客はなにもしなくてもずうっと来てくれるものと信じ切っており、この人たちの愛顧を持続させるための努力が不足している。
客数・売上アップの近道、努力が必ず報われるのは、愛顧客を大事にすることだが・・・。

 前述したように、もの余り・店あまり時代、うちに来ない消費購買行動は別に買物行き先をもっている。この人たちにこっちを向かせるのは難しい。三点セットでおびき寄せてもお客にはなってもらえない。日頃経験しているとおり。不発に終わっているのはあなたの店、あなたの商店街だけでは無い。

 新規小野のお客さんが欲しいのは重々ですが、いきなり「一見さんいらっしゃい」と言っても来てはもらえない。三種の神器に参加してもらっても買物客、得意客にはなってもらえない。事業に取り組んでいる全国の商店街で同じ結果に陥っています。

 業績不振に陥っている売場は、販売促進をしてはいけない。小売業界の鉄則です。
販促に取り組む前に「売れない理由」を突き止め解決しておかなければならない。
売場の業容(品揃え・提供方法・売場レイアウトの三点セット)を改善するのが先決です。
売れない理由を解消すれば、あたらしく来店した人が買い物客―常連客になってもらえる可能性が高くなります。売れない売場のまま、あの手この手でお客を来店させても成果は挙がりません。商店街のイベントがダメなら店内でイベントを、ということですが効果が無いことはまったくいっしょ。

 新規の客が欲しいのは山々ですが「新規顧客を獲得する方法」はありません。
でも欲しい、ではどうしたらよいか?

 問題はここからです。
真っ先に取り組むことは、今自店をひいきにしてくれている「お得意さん」を大事にする。お得意さんの「来店満足度」をめいっぱい高めること。これが新規客を増やす最善の方法です。せっかくうちを気に入って使ってくれているお客さんに感謝し、その満足度を高める工夫をする、そうすると「売れない売場」が「売れる売場」に変化してききます。

 努力が報われるのは、愛顧客を大事にすること。
来店頻度が増え、都度の買上点数が増えれば、客数✕客単価が上昇する。これが売場全体に波及すると、アラ不思議、新規一見のお客さんが来店するようになる。
売れる売場づくりの真骨頂。

 増税対策も「既存愛顧客のな満足度アップ」以外に無い。
気心のしれた常連さんの「来店満足度」を高める売場づくりが唯一の増税対策。打つ手の成否もすぐ分かり、仮説―試行を展開することで、今からでも成果を挙げられる。

 お得意さんに “変わったね” “明るくなった” “見やすくなった”と評価される売場づくり。まずは「レイアウトの改善」から。
回遊しやすい、発見しやすい、吟味しやすい売場づくり。
まずは店内時間のストレス最小化から。



ショッピング(購買、下見、冷やかし、暇つぶしetc)に専念集中できる条件を整えること。
続いて店内の「回遊可能性」を整備できるか。
そして、商品構成の見直し。品揃えの見直しは緊急では無い。
セブンイレブンはかって年間6割のアイテムが入れ替わっていたそうだがそれを可能にするのはレイアウトの機能です。


売場でイベントを開催、一見客を集めれば得意客になってもらえる、という筋書きは高度成長期の経験則です。今となっては実際に経験した人はほとんどいないはずだが「商店街活性化界隈」にしっかり継承されている。で、顧客獲得という当初の目的は達成されなくてもイベント自体は成立するので自己目的化して続行中。

 「商店街活性化・三種の神器」が商店街活性化の手法だというのは誤解、有志参加店の新規客を増やす取組ですが、取り組んでいる人は毎回確認しているとおり、お客が増えることはありません。
新規のお客を欲しがるまえに、今現在買い物に来てくれている常連さんに感謝し、その買い物満足度のアップに努めること。そうすれば「売れない売場」が売れる売場」に段々変化し、やがて新規のお客さんが来店するようになリまうs。

 成功事例多数輩出している取組です。
ゆめ疑うこと無かれ。

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