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商店街立地・独立自営地場小売業は粗利50%を目指す

●小売業は粗利50%を目指す
べきである、という話は未出でしたかしら。

  これは私のかねてからの持論、実現を目指している人たちの中から達成した、達成間近ということを聞くようになりました。
小売業の付加価値=社会貢献度の目安は粗利が一番、これからは粗利益率50%を目指さないと存続が難しくなると思います。

もちろん、これまで通りの働きで実現できることではありませんし、「こうすれば実現できる」という業界共通のノウハウがあるわけでもありません。それぞれの企業の条件を踏まえて実現を目指すわけですが、まずは、何故粗利50が必要か、というところから。

達成を目指している人、ありましたらよろしく。


●粗利50%の根拠

  まずは、何故粗利50が必要か、というところから。
特に演繹的な根拠があるわけではありませんが、企業者たるもの、収益の源泉は「付加価値」ではなく「価値創造」であるべきと考えれば、内製価値=全体価値の5割以上、というのは当然の帰結です。

というのは冗談ですが、商圏(営業活動範囲)が限られている小売業の場合、企業存続原資の必要額を粗利で確保するためには、5割確保は是非クリアしたい目標です。特に、中心市街地立地でラグジュアリィ客相指向で店づくりの転換を目指す場合は是非とも達成を目指したい。

達成するためには、店づくりの全体を転換しなければならない。
コンセプトを明確にし、品揃えにブレイクダウン(もちろんこれは仕入れアイテム選定~単品管理まで含みます。)、適時適切なサービスの展開、ラグジュアリィな環境提供などトータルの取り組みではじめて実現可能になることです。

この目標をクリアすること自体がラグジュアリィ対応と密接に関連しています。


個店不沈の法

とりあえず、議論の前提として読んでおいてください。

当サイトは金太郎飴、どこを読んでも同じことを述べていますが、それでも各テーマに即した記事をキャッチすると、そこからいろいろ着想が広がります。
お暇な折りには散策をおすすめします。


<投稿記事>●いやぁ、すごい

  これだけの情報、量もですが質も、大変勉強になります。
客相の商店サイドからの設定。
周りでなく我が店に来て貰う事を最大目標にする。
人口や環境を言い訳にしない!(笑)

  などなど改めて聞いてみて再び納得!でした。
う~む。だいぶ考え方も理解できてきたし
うちも少し取り組んでみようかしら・・・
よし。今年は実践の年にしよう。
takeo先生。また相談しますね。


●「売れてなんぼ」のはずなのに・・・

  売れてなんぼという世界では、実践で成果をあげて見せることが一番、中心市街地関係者をぜ~んぶ、まとめてびっくりさせてあげてください。

それにしても今どきの商店街、「売れてなんぼ」という当たり前?の発想はタブーのようですね(W
イベントなんか「取り組むことに意義がある」らしい。

●補助金の弊害?

 > それにしても今どきの商店街、「売れてなんぼ」という当たり前?の発想はタブーのようですね(W
 > イベントなんか「取り組むことに意義がある」らしい。

  これは商店街版「流動性の罠」です。
流動性とはつまり、お金のことですが、流動資産の中でも特にお金は、いつでも・どこでも・何とでも・交換できるという機能で他の追随を許しません。お金って、有ると便利・無ければ生きていけない・日持ちもOK、少々のことでは目減りしませんしね。
こんなにありがたいものはない、ということで、営利活動とはすなわち所有流動性を増大するための活動に他なりません。

 流動性(通貨)で商品を仕入れる・販売する・結果として流動性が増大する、というのが小売業の商売。小売業のモロモロの活動は、流動性を投資し・販売に結びつける、という一点を指向して取り組まれる。
つまり「売れてなんぼ」の世界です。

 さて、我が国では中小小売業、とりわけ商店街立地の小売業者の皆さんが取り組むべき流動性増大のためのモロモロの活動のうち、「公共性」というか、「消費者の利便」に連なると判断される部分については、いつの頃からか「補助金」が用意されています。

 補助金があるとどうなるか?
虎の子の流動性を一時的にせよ、支出=減らすことなく・あるいは別の方面に支出できる余地を確保しながら、たとえば販促など流動性増大のための活動が出来ることになりますから、大変結構なことでありますね。

  しかし、反面、自分の流動性の支出を伴わないため、「売れてなんぼ」=「支出の見返りは流動性の増大」というアニマルスピリットが希薄になったりすると大変です。
自己所有の流動性を減らすことなく・拡大出来るチャンスが舞い込むわけですから、絶好の機会として「売れてなんぼ」に徹しなければならないのに、自分の流動性持分に変化がないところから事業効果への判断が甘くなってしまったりする。あるいは、事業の効果を確保するために不可欠の店内外の仕掛けが、補助事業なるが故に連動できない。

  そうすると、言うまでもないことですが、事業の成果はどこにも現れることがありません。本来、補助金がなければ身銭を切って展開したはずの「売れてなんぼ」という活動に費やす時間を「補助事業」に向けたわけですから、この期間・活動に依拠する「売り上げ」はとてもじゃないが、よ~とれません。

 流動性持分を拠出することなく、(形だけとは言いながら)流動性増大を目指して販促などの事業が出来ることになれば、この方面で流動性を拠出する=身銭をきることがなんだかあほらしくなってしまいます。
やがて、補助金が付くなら取り組む、付かないなら止めとこ、ということが習慣になってくる、これは補助事業の成果に関係なく定着し得してしまいますから恐ろしいですね~。流動性を増やすことより当面手持ち分を減らさない方に価値感が移行してしまう。

 さらに進むと、補助金が準備されている事業を役所の意向を考慮しながら、「事業のための事業」ウケを狙って、というところまで「進化」する。やがて、補助精度がないと必要性の有無に関わらずな~んにも出来ない、というのが多くの商店街の皆さんの現状ではありませんかぁ(W。

 これこそが商店街版「流動性の罠」(W、「補助金の弊害」といわれている現象の実態ですね。

 つまり、悪いのは補助金ではなく、補助金を使った結果、所期の目的=流動性の増大を実現できないまま、流動性の出し惜しみという商店街版「流動性の罠」に陥ってしまった、「売れてなんぼ」が身上=信条のはずの商店主の皆々さんのアニマルスピリットの崩壊の方(W。

●「アニマルスピリット」

 日本語で言えば「商売人の気合い・儲けてみせる!」(W
もともと、「売れれば儲かる」「売れるはず」「売ってやる!」ということで「えいやっ!」と開業した商売のはずですが、いつのまにか、血気は薄らぎ、「人口が少ない」「時代が悪い」「立地が悪い」などなど、創業当時を振り返ってみるまでもなく、全然、全く、商売とは無関係のところに言い訳を求めている。

 言い訳すれば手持ち流動性(お金のこと)縮減という趨勢に歯止めがかかるのか?
ばっかじゃないのぉ、といいたいですね~(W。

 この時期、すり減っている、あるいは居場所を替えてしまったアニマルスピリットを呼び起こしあるいは呼び戻して、もう一度商売繁盛を目指すには、「流動性の罠」からの脱出が必要です。
もちろん、アニマルスピリットの持ち主なら補助金をじゃんじゃん使って流動性増大という結果を出すことが出来るんですけど。

●時代背景

  もの不足時代には地域社会から羨望のまなざしを受け、また実際に地域社会ではトップクラスの生活水準を堪能してきた中心商店街ですが、ものが普及し・所得の絶対額が苦情するにつれて、物販業・お金持ちということだけで尊敬されるということもなくなり、並行して今日の経営環境ですから、意欲を持つにはよほど内発の動機が必要でしょうね。

 昔は誰もなにもいわなくても自分の店の利害最優先、店を枕に討ち死覚悟というか、ホントに一国一城の主でしたね。

 最近はとてもじゃないが、そういう気概はほとんどお目にかかれない。商店街イノベーション、これまでのように欲との二人三脚ではおぼつかないようですから、お金儲けはそこそこでOK、我が街を活性化して日本中をあっといわせてやる、というノリが必要かも知れません。かって一世を風靡したOB各位は昔取った杵柄、案外その気になってくれるかも知れません。

 現役バリバリの壮・青は如何でしょうか。

●モチベーション

 高度分業社会では、人並みの生活の中で「自分の好み」部分にメリハリを利かして堪能する、ということが主流の生き方になるのでしょうか。
誰もが誰かの役に立つことで、自分の生活を成り立たせるために必要な条件を実現する。これが分業社会のお約束ですからね。

 では、商店街の皆さんは「誰の役に立っているか」

 商店街立地の小売業は、「顧客に生活材料を提案する」ということを通じて、お客を満足させ・売り上げを確保する、ことを収益機会とする営利事業ですが、事業を遂行することで、

1.地域社会で人々がニーズにあった生活を楽しむことが出来る、という条件作りに貢献
2.雇用を通じて、所得機会の維持・確保に貢献
3.集積を形成して「愉楽」機会を提供
4.地域での「流動性」の確保・流通

といった機能を担っています。

この4つの機能を担っているのは、中心商店街立地の小売業・サービス業だけ、他の営利企業は、どれかの貢献が抜けています。
たとえば、郊外型SCは「集金」に来ているわけですから、売り上げは当日中にそっくり本部に上納、地元環流は営業経費のみ。
たとえば、地場産業は「生活を堪能する」というニーズには貢献できません。

地方分権が現実化するにつれて、営利企業の地域貢献ということが大きなテーマになってくると思いますが、その点、中心商店街立地の小売業は先を行っています。

 何しろ、あなたのお店の売り上げが増大するということは、
1.お客の満足が増大する=地域の生活がより豊かになる
2.あなたの生活もより豊かになる
3.雇用機会が増える
4.まちが楽しくなる
5.行政は税収が増える
6.地域で回るお金が増える
ということですからね。

儲けることが即・比例して地域社会への貢献になるというのは地元の小売業・サービス業だけの特性、どんどん儲けてください。

 補助・支援制度は1~6の条件整備が目的ですから、何の気兼ねも不要ですね。こんなに多面的な効果が期待できる「公的資金」の用途は他にはあまり無いと思いますけどね(W。
補助金なんかあっという間に何倍にもして返せます。
もちろん、活性化に成功したら、の話ですが。

 商店街立地の小売業経営。
あなたが儲かるほど地域社会に貢献できる、ということでロータリーやライオンズにはいる暇があったら商売に精出した方がよっぽど地域社会のため、という・他では滅多にない・恵まれたポジションです。

 宣伝する必要は有りませんが、プライドを持ってアニマルスピリットを涵養・発揮してください。
そもそも、皆さんが落ち込むとクオールエイドも立つ瀬がありません(W

●価値感の多様化

 とはいうものの、動機は何でもよろしい。
とにかく、各個に「商売を活性化させなくちゃ」という気持ちになってもらう。ここのところは、それぞれあるいは仲間内で、あるいは組合で「その気」になっていただきます。

当社の出番はその後ですからね。


●問題解決

 ちょうど、別スレッドで「問題解決」を論じ始めているところ、ちょうどよかった、「粗利50%達成」を解決しなければならない問題としてとらえ・解決策を考えてみることにしましょう。
まず、「粗利50%達成」が何故問題か? ということですが、このプロセスは省略します。省略の理由も省略(W。
粗利50を達成するには、粗利についての知識が必要です。

●問題を構成する問題

売り上げ=原価+値入-(割引額+値引額+減耗額)
粗利=値入-(割引額+値引額+減耗額)

粗利50%を達成するということは、
50%≧値入率-(割引率+値引率+減耗率) ということですから、
①値入率50%以上
②割引、値引、減耗を極力抑える
という政策が必要だということが理解されます。

①を実現するには、商品構成、粗利ミックス
②のためには、販売促進、在庫管理
などを中心に相当緻密な商品管理が必要ですね。

このように、問題を分析すると当初の問題を構成している下位の問題群に到達します。問題は、問題を構成している下位の問題を解決することを通じて解決されます。

●問題を構成する問題

売り上げ=原価+値入-(割引額+値引額+減耗額)
粗利=値入-(割引額+値引額+減耗額)

 粗利50%を達成するということは、
50%≧値入率-(割引率+値引率+減耗率) ということですから、
①値入率50%以上
②割引、値引、減耗を極力抑える
という政策が必要だということが理解されます。

①を実現するには、商品構成、粗利ミックス
②のためには、販売促進、在庫管理
などを中心に相当緻密な商品管理が必要ですね。

このように、問題を分析すると当初の問題を構成している下位の問題群に到達します。問題は、問題を構成している下位の問題を解決することを通じて解決されます。

それでは皆さん、頑張ってみてください(^_^)

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進化する売場研究会

  • Author:進化する売場研究会
  • 【キラリ輝く繁盛店づくり】
    お客に見える店づくり―見える化をテーマに【個店の繁盛】から【商店街活性化】、【中心市街地の商業集積としての再構築】まで一貫した取組を支援します。
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