売り場を軽視する小売業

 商店街立地の地場小売店の大きな欠陥は、「売れる売り場づくり」を軽視していること。
いろいろと工夫はされていますが、その「基準」が無いために、工夫が思いつきの域を出ていない。その上、工夫は『仮説』ですから、一定期間実施してみたらその結果を測って続けるか、改善するか、止めて他の方法を考えるか、検討しなければならない。
こういう作業に行われない。

 売り場づくりの基準は、お客のショッピングがストレス無くスムースに行われること。『快適』と言うことですね。
さらに専門店の場合は、ショッピングが楽しい、売り場で過ごす時間が楽しい、ということが大きな要素として加わります。
「堪能」ですね。

 売り場はお客がショッピングを堪能する空間として適切にしつらえてあるか?
これが『売れる売り場』を作り、維持し、改善していく基準です。
その第一着手の視点が『見える化』

見える化三段活用:見せる・見える・見分けられる

1.見せる:店前(通行者)に対して売場をアピールすること。
2.見える:興味を持った歩行者が接近してくると売り場の雰囲気、そこで過ごす時間がイメージ出来ること。
3.見分けられる:売り場で気に入ったAアイテムをスムースに手にすることが出来ること。

 見える化は「売れる売り場づくり」の基本中の基本です。
1.『見せる』ができていない売り場にお客(店前歩行者)はなかなか気づきません。気づいたとしても興味を持ってもらえない。
2.『見える』お店のアピールに気づいたお客(店前歩行者)が店内の様子を観察する。この時何がどう見えるか?
  ここの『見え方』で、売場で「過ごす時間」をイメージする。品ぞろえ・接客・環境を総合的にひゅおうかして入店を決定する。
3.『見分けられる』 売り場に入るとレイアウト、陳列が行き届いており、スムースに目当ての品種売り場に到着、アイテムを選ぶことが出来る。

 「AIDCA」に通じますね。

 見える化が出来ていないと、品ぞろえ・接客に負担を掛けることになります。
余計な品ぞろえが必要になり、在庫の回転度が低下し、経費が掛かる。
不要な接客が必要になり、お客、接客者双方に負担が生じる。

 その結果、お客の『堪能』度合いが低くなる、スムースにクロージングできれば『もっと楽しみたい』気持ちが起こり、『グレイジング』がおこなわれる。「店内回遊」ですね。気持ち的に衝動買いにつながります。

 売り場の「見える化」を軽視すると、本来は「見える化」で提供すべきことに「接客」で対応することになるとその分、接客に負担が掛かる。
接客はお客とスタッフの相互作用ですから、双方に負担が掛かっている。お客にしてみれば「接客で無い接客」は受けたく無いですからね。ぎくしゃくした雰囲気が漂ったりすると 「また来たい」 という気持になれません。

 売れる売り場づくりの基本は「お客に見える売り場づくり」から。
売り場づくりの不備を接客、スタッフの力でカバーすることは難しい。

 25日のセミナーでは『見える化』の進め方を中心に、お金を掛けずに『売れる売り場づくり』を進める『見方・考え方』を実証事例の動画、写真を例示しながら提案します。
「売れる売り場づくり」の必要に思い当たった人は、
月25日のセミナー『売れる売り場の作り方』
が絶好の機会です。

あと関東な地方の人は、6月1日の町田市のセミナー分。こちらは町田市民優先でしょうから参加出来るかどうか主催者に直接問い合わせてください。

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