「売れる売り場」の作りかた

 商店街活性化の取組、程度の差はありますが、全国の商店街で.ソフト・ハード両面に渡って展開されています。
しかし、ご承知のとおり、なかなか成果が挙がらず、「こうすれば商店街は活性化出来る」という成功事例、活性化実現の方法と方向が出てきません。
本格的な取組が始まってゆうに四半世紀は経っているというのに、これはどうしたことでしょうか?

 取り組まれている事業はソフト&ハード両面に渡って多種多様ですが、取り組まれていない事業、全国の商店街のうち、ごくごく少数を除けば、ほとんどの商店街で共通して取り組まれていないテーマがあります。

 それは、商店街既存の個店の売り場を改善する、という取組です。

 多くの個店が長期にわたって「売上不振」に陥っています。
各個店は、それぞれ力量に応じて業績回復の工夫に取り組んでいますが、効果が得られません。
組合が取り組む各種の活性化策、特に各個店のお客が増えることを目的に繰り返される集客事業の成果も個店の売り場に反映していません。結局、個店、商店街が取り組む業績向上・活性化のための取組が両方とも成果を挙げることが出来ない。
長年にわたって一向に改善されない、改善することが出来ない問題です。

  組合では、街に人を集めるのは組合の仕事、集まった人を自店のお客にするのは個店の仕事、としているところが多い。お互い商売のプロなんだから出来るはず、ということですが、実際にはそう言っているご本人のお店も実行できていない。
イベントその他の目的で来街した人をショッピング客に転化させるのは難しい。
魅力のあるイベントで一過性の来街者を集めてもそれが個店の業績向上につながらない。全国の商店街に共通する情況です。

  この情況から脱出して、活性化事業の成果が「個店の客数増」として定着し、徐々にお客が増えていかないと商店街が活性化への軌道に乗った、後は確実に進んでいけばよい、とは言えません。
活性化事業の成果を個店の業績向上に結び付けること
これが全国の商店街に共通する課題、しかし、これまでほとんど取り組まれていない課題です。

 個店売場の外で取り組む事業の成果を個店に波及させ、業績の向上を実現する。
そのためには何が必要か?


 イベントその他、ショッピング以外の目的で来街する人が一目見て
『入って見たい』とショッピング意欲を喚起される売場を作り、アピールすること。
それ以外に来街者をショッピング客に転化する方法はありません。
売り場が業績不振のままでは、イベント客をショッピング客に転化することは出来ません。
シャッターの外側で取り組む事業の成果を個店の業績に反映させるには、個店の売り場の改革改善が不可欠です。

業績不振の原因である『売れない売り場』を『売れる売り場』に改善すること。

ショッピングの場としての売り場が改善できれば、既存の得意客の満足度が高くなり、来店頻度の向上が実現します。
得意客の満足度が向上することは、潜在顧客にとっても快適なショッピング環境が提供されている、ということですから、イベントなど他の目的で来街した人を店内に誘引しショッピング客に転化することも可能になります。

 一方、売れない情況に陥っている売り場が改善の取り組まれないと、各種事業で増大した来街者・通行量は、個店の得意客の増加につながらず、事業の成果が「得意客の増加」として蓄積されることはありません。
これまでの『通行量増大事業』が一過性事業としては成功しながら成果を蓄積出来ず、結果として目的を果たせないのはここに原因があるのです。

 これまでは
「増えた来街者を個店のお客にするのは個店オーナーの責任』
とされて来たのですが、既存個店のこれまでの経営経験と売り場づくりノウハウでは、消費購買行動の多様化、競争の激化に対応出来る『売れる売り場』を作ることは難しくなっています。難しいと言うより不可能に近い。
このことは、全国全商店街で取り組まれている活性化事業の現実が何よりも雄弁に物語っているところです。
中心市街地活性化という、5年間に及ぶ大規模な取組でも効果が発現できない(「総務省 地域活性化に関する行政評価監視結果の報告書」)原因も、各種事業の成果が
「商店街をショッピング行き先として常用する得意客増」として蓄積できない
ことにあります。
得意客生成の唯一の場所である、個店の売り場がその機能を発揮出来ない、「売れない売り場」になっていることに適切に対処して「売れる売り場」に転換する事業に取り組んでいないこと。目標未達の原因はハッキリしています。

 商業集積としての将来にわたる存続を目指す商店街は、様々の下位目標を達成しなければなりませんが、なかでも最も重要な目標は、既存個店の
「売れない売場」を「売れる売り場」に転換する」こと。
このことに異議のある人は極めて少ないと思いますが、目標として掲げている商店街はほとんどありません。。
どうしてでしょうか。

 今、全国の商店街で起きている問題:
来街客をショッピング客として定着させることが出来ない。
これは上述のとおり、これまでの経営経験では対応が難しい環境変化の結果ですから、「オーナーの責任」といって済まされる問題ではありません。商店街が一丸となって取り組まないと解決出来ない問題です。
それなのに取り組めないのは、「売れる売り場の作り方」、商店街立地の多種多様な個店が取り組むことが出来て、成果を挙げられる・「売れる売り場の作り方」が分からないからではないか? 
いかがでしょうか。

  作り方が分かっていればさっさと取り組めば良いわけで、取り組むに当たって障害があるとすれば解決しなければならない。
「売れる売り場づくり」が商店街活性化の成否を左右する課題であることはハッキリしているのですから。

  問題は「売れる売り場の作り方」が分からないのではないか?
と思われること。、
モールをはじめ、郊外に乱立する競合集積の勢いに惑わされて、「商店街立地の個店全般に通用する売れる売り場の作り方」など有るわけが無い、そもそも業種業態が違えば売り場の作り方はまるで違うのに、と考えている人が有るとすれば、その考えの方が間違っています。モールのテナントを思い浮かべてください。「業種業態別売り場づくり」を実現しているでしょうか? 

  商店街が喫緊に入手しなければならないのは「売れる売り場の作り方」です。
業種業態業績不問、誰でもこうすれば繁盛店=売れる売り場を作ることが出来る、という方法を獲得、最重点事業として取り組むことが今すぐ着手すべき「商店街活性化最後の手段」では無いでしょうか。

そのとおり、と賛同される人に我々が提供する
「売れる売り場の作り方」

 新年度の組合活動の最重点事業としてお奨めします。
とはいえ、従来の事業経験を越えた取組であり、合意形成、計画立案、実践、各段階とも疑問が山積しているかも知れません。
ご質問はメールでどうぞ。
当社は「売れる売り場づくり」に挑戦される商店街を全力で支援します。

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