通行量を入店客に転換する

“いうは易く”でありまして、気楽に提唱している人たちが実現できることではありません。

 思考実験です。

 店前を通っている人が入店客に「転換」する過程を考えてみましょう。

①店舗に気づく “お、それらしい店があるじゃん”
②興味を持つ “フム、面白そうかも知れない”
③入ってみる気になる “ちょっと冷やかしてみるか”
④決 心 “時間もあるし、ちょっとだけ”
⑤入 店
というようなプロセスを経て、通行人が入店客になるわけですね。
(ちなみに、①~⑤はAIDCAです。)

 さて、このプロセスはもちろん店舗全面の路上で展開されるわけですが、各プロセスをさらによく見てみましょう。

①店舗に気づく
 通りを歩いている人にとって、店舗ファサードは正面を向いて歩いていてはよく見えない位置関係にあります。
進行方向を直視して歩いていては店舗ファサードを十分見分することは出来ません。なにがしか首を曲げタリしないと店舗を十分みることはできません。つまり、歩行者にとって「わざわざ見ないと店舗は見えない」のです。

 しかも、中小小売・サービス業の店舗の前を通るの要する時間は、ものの2,3秒ですからね。
2,3秒の間に、
①ー1 店に気づく
①ー2 もっとよく見ようと意識する
ということが意識的に行われなければならない。

問い:どうすればこういうことが起こせるか?
答え:店舗ファサードに適切なアピール力を持たせることで。

ということで、通行量を入店客に変えるための第一歩は、店舗ファサードを適切に演出することです。
よろしいですか。店舗ファサードが「わざわざ見てみよう」という気持を起こさせることが出来なければ、通行量は「通行人1」のまま、お客に変わることなく通り過ぎていきますからね。

 通行量を入店客に変えるには、お店の側の努力が必要です。
第一の努力は「店舗ファサードの演出」です。
ちらっと視界に入ったファサードの様子が通行者の関心を呼び起こし、もっとよく見てみようと歩行速度を緩め、顔をファサード側に傾ける、それからショーウインドに近寄り陳列されている商品群をチェックする・・・。

 ファサードの演出だけではダメ、ショーウインド(店外からの可視部分)に陳列された商品群の質感、陳列のセンス・・・・。
これらがすべて「フム」と感じられない限り、入店につながることはありません。

 如何ですか。
“商業振興策だけでは商店街は活性化できない”
“通行量を増大することで事業機会を増大しよう”
というシナリオですが、これを実現しようとホンキで考えるなら、相当高度な「店舗作り技術」を装備していることが前提になります。今どきのお客を“その気にさせる”店づくり技術を装備していなければ、いくら通行量が多くなっても、入店客は増えません。
非商業活性化的事業に取り組んだ結果、通行量は増えたが入店客ー売り上げは増えなかった”というありがちな事例は、「店づくり」を省略したままで通行量増大に走った結果ですね。

 あらためて強調しておきますが、繁昌していない個店、商店街が店前通行量を増やすことで来店客アップ、売り上げアップを目論んでも、上で検討してきたとおり、実現することは出来ません。
通行量をお客に出来るのは既に繁昌しているお店の特権、今からなんとかしなくちゃ、というお店には不可能なことです。

 ということで、通行量を増やせば事業機会が増える、増えた事業機会を活用することで商売繁盛、というシナリオは実践レベル通用いたしません。
“通行量の増大”と目標に掲げている皆さんは、増大した通行量をどうやって「入店~買上客」に変えていくのか、この際、しっかり考えてみてください。
商業理論も技術も見るべきものはほとんど無い、という条件の下でひたすら「通行量の増大」に取り組もうとしているわけですが・・。

あらためて、通行量の増大=事業機会の増大=商店街の商売繁盛となるものかどうか、じっくり考えてみられることをお奨めします。
この作業は、ご自分のため、ですからね。

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