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地場スーパー戦略転換セミナー


地場スーパー戦略転換セミナー
地域密着型中小スーパーの〈存在意義〉を体現し、
乱戦突破、増収増益を実現する方向と方法を確立しよう

経営環境の変化を正しく把握し、事業機会を確認して、増従増益を自力中心で実現する方向と方法の提案です。

1.様変わりした経営環境
(1)顧客像の変容
   スーパーマーケットの標的市場である「家庭内食事」領域については、高齢化、消費購買行動の多様化が顕著になっています。消費増税、競争の激化はこの傾向にさらに拍車を掛け〈買い控え・店離れ〉が進行しています。消費購買行動の構造的な変化にどう対応するか、行動の選択が事業存続の成否を左右します。

(2)競争の多様化
  SMの業態内競争、ディスカウントストア、スーパードラッグストア、コンビニエンスストア等との中食・内食をめぐる異業態間競争の激化にどう対応すべきか。価格・ 利便性・品揃えという三点セットの店づくりにどう取り組むべきか

(3)SM業界の動向
  このように様変わりした経営環境に対応するため、大手はIT機器の導入など店舗運営 コストの削減を図りつつ、「個店経営」を打ち出し、各店舗が立地する商圏の個別事情に対応して店舗運営の地域密着を図ろうとしていることはご承知のとおりです。なぜSMチェーンがここに来て「個店経営」を打ち出しているのか、その原因を明らかにして対策を考えることが緊急の課題です。    

(4)対応の遅れ
  このような状況に対応するため、地場中小スーパーマーケットは、その特徴である  地域密着を武器に経営の持続を図らなければなりませんが、上述のように経営環境が 全面的に変化する中で適切・有効な手立てを講じることはこれまでの経験を超えた課 題です。
 価格競争の激化による競争手段の圧迫、慢性的な人手不足、人材不足は、チェーン理論的原理原則の実行を困難にしている中で如何に有効な対応の方向と方法を発見し、実行するか、極めて難しい課題ですが、問題を直視し、解決する以外に方法はありません。

2. 直面している経営課題
(1)多くの地場スーパーが次のような経営課題に直面しています。
  ①客数・客単価の確保
  ②粗利ミックスの改善
  ③買いやすい売場の維持
  ④人材育成
(2)課題の解決に当たっては、次のような条件があります
①新規投資を最小限にする
②取組による客数減、売上減を起こさない
③現有人材で可能な取組みとする
④着手と同時に効果が現れること
⑤一過性の販促では無く、店舗運営の方法が変わっていくことで、効果が蓄積されること
(3)現在、地場スーパーが直面している経営課題は、「競争が激化する中で将来にわたっ
て顧客を確保し続けること」そのためには何をなすべきか、という課題の解決策を確   立すること、お金を掛ければ解決出来るという性格のものではありません。
 
次のような条件を持った取組みが必要になっています。
  ①マンネリ化している「スーパーマーケットの原理原則」の見直し
  ②すべての取組が「顧客指向」「能力開発」の実現を目指していること
③取組のスタート時点で新規コストが発生しないこと
  ※売場づくりの原理原則について、「なぜ、そうなのか」を忘れた形式的な、自己目
的化した「盲目的実行」の横行が、無駄なコストを掛けた売れない・陳腐な売場を
作っている・・・事例を紹介し改善案を提示します。

3. 対応の方向は「個店経営」
(1)マニュアル型スーパーマーケットからの脱却
  ①スーパーマーケットの原理原則とは
   チェーンストアの優等生・スーパーマーケットの原理原則は「標準化」です。店舗運営を標準化し、マニュアルを作り、対応を標準化します。その背景には「顧客像の標準化」、標準世帯(夫婦・子供二人)、生活の電化・洋風化の普及、趣味・嗜好の多様化などがありました。時代は欠乏の充足から必需品の普及、差別化でした。この時期の売場づくりの課題は、お客の生活・商品知識が発展途上だったことを踏まえて、供給側の販売促進を中心とした店舗づくり、販売促進中心のオペレーションでした。チェーン経営が顧客に支持されたのは、当時の顧客の状況にチェーン理論が合致していたからです。
   しかし、今日「標準化」を可能にした条件はことごとく消滅しており、もはや「販売促進」中心の店舗運営は通用しなくなっています。かつて一世を風靡したGMS業態の不振はそのことを証明して余りあると言わなければなりません。

  ②マニュアルの限界
   上述したとおり、原理原則による店舗オペレーションは、お客の生活。消費購買行動の「標準化」を前提に組み立てられていました。しかし、上述のとおり、スーパーのマニュアルにしたがって購買行動を行う標準的な顧客はどこにも存在しなくなっています。
   そうした中で競争手段は、新商品の導入と価格競争に絞り込まれています。両方とも地場スーパーの対応力には限界があります。しかし、この競争は本当に顧客の生活に於ける問題解決、生活堪能にとって本当に意味のある競争なのでしょうか?
   地場スーパーは、顧客が生活で実現したいと思っていること、それに貢献する店舗
の在り方を考える中から新しい店づくりにチャレンジしなければならない時期を迎えています。

(2)「マニュアル厳守型店舗」から「顧客の問題解決貢献型店舗」へ
   対応の方向は、あらためてスーパーマーケットが「分担する顧客の生活領域=家庭内食事(献立、献立材料、常備食品の補充)+消耗性雑貨のワンストップ提供」という事業機会の顧客の生活に於ける現状を見つめ直し、購買行動の期待に応える店づくりとして実現する以外にありません。

(3)「消費者指向」から「愛顧客志向」へ
原理原則が前提にしている標準的顧客像の呪縛から脱却し、生活・商品を熟知した愛  顧客の「献立、食材の購入という問題を解決する場」としての条件を整えること。
  品揃え・提供方法・売場空間、三位一体の最適化の追求

(4)「マーチャンダイジング」から「品揃え」へ
  「標準化」の代名詞であるマーチャンダイジング(本部の商品計画の店舗への押しつけ)を否定し、顧客との唯一の具体的な接点である「売場」の情報をもとに商品構成の顧客最適を維持していく「品揃え」に転化することが増収増益の決め手です。

(5)「販売促進」から「購買支援」へ
  「標準顧客」を想定した新規。価格を訴求する販売促進から、顧客の「家庭内食事」をリーズナブルなコストで楽しむ、という課題への解答となる購買を実現する〈最適売場〉を目指す〈仮説―試行」を提案します。

(6)「満足」から「堪能」へ
  「価格・利便」という満足要因の競争では大手、異業態に対して優位に立つことは出
来ません。「楽しい食卓の実現・堪能」という顧客の究極の目的達成に貢献する店づくりを目指すことで、顧客にとって商圏内で唯一無二の買物行先となります。

4. 「地域密着」の追求
(1)顧客から「愛顧客」へ
  販売促進から購買支援へ、標準化から地域密着へ、取組みは「仮説―試行」の連続で
すが、これを成功させるには自店の独自の「愛顧客」の生活・消費購買行動を熟知し、
問題解決に先回りした提案を行うことが必要です。そのためには「顧客の問題が見える売場」を作らなければならない。

(2)「地産地商」
  地産地商、商品の付加価値化はそのまま顧客の「生活堪能」に直結します。それは同時に課題である増収増益を実現する王道です。アイテムの地域内、社内化、置き換えを追求します。

(3)商店街との協力
  商店街に立地するお店の場合、商店街と協働して「商業集積」としての存在価値を作り直すことは、双方にとって極めて重要な課題です。
  セミナーでは、講師が長年指導して成果を蓄積している「商店街から商業集積への転換」を推進する中核としての地場スーパーの位置を確立、商店街・他業種店群との協働によって「集積間競争」に優位に立つポジションと実現の方法を提案します。



5. 人材育成
 「人材とはウチには来てくれない人のことだ」と財務省の幹部が言っています。どこの組織、会社でも共通する悩みです。来てくれないなら育てる以外にありません。この場合、育てるとは「自分の持っている力をできるだけ発揮してもらう」こと、そのための条件を整えることです。
 〇売場で解決すべき問題を発見し、売場で解決策を案出し、実現する
 〇スタッフの行動は顧客に伝染する
 〇動きがかわれば問題意識が変わる
 〇顧客との関係が変わる

 ※スタッフは、コスト要因では無く増収増益要員だと理解すれば、業務の組み立 て、能力開発の方向と方法が変わり、成果が激変します。



目指すのは顧客に〈私のスーパー〉と言ってもらえる店づくり

セミナーでは「実践―即―効果」を目標に、今日から着手できる〈顧客密着〉の実現を提案します。目的は、増従増益の実現と取組みを通じた現有人材の「問題解決型人材」への成長を推進する〈広域商圏で唯一無二の私のスーパー〉の実現です。


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講師プロフィール
商店街活性化、個店経営の指導に特化した全国唯一のコンサルタント
業種業態を問わず、繁盛店への変身を導く
取組を通じてスタッフの問題解決能力を引き出し、売場の活気の作り手に変貌させる。
地場スーパーの店づくりと商店街活性化を一体的に推進する「コミュニティマート」の提唱者


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こちらは、コンサルタント・ファーム、有限会社クオールエイドのホームページの別館です。 商店街・中心市街地活性化関係の業務を中心に展開しています。 ご利用法について。 当ブログには、当該部門について、他では入手困難な情報をたくさん提供しています。 「ブログ内検索」で抽出、ご利用ください。 各種掲示板、ホームページ過去記事などは左欄の目次からアクセスできます。 引き続きよろしくお願いいたします。
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進化する売場研究会

  • Author:進化する売場研究会
  • 【キラリ輝く繁盛店づくり】
    お客に見える店づくり―見える化をテーマに【個店の繁盛】から【商店街活性化】、【中心市街地の商業集積としての再構築】まで一貫した取組を支援します。
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