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商店街:消費税率アップ対応:協議資料

【商店街:消費税率アップ対応:協議資料】

《売れる売り場づくり》で増収増益を実現し
活性化へのチャンスに転化しよう!


消費増税来る!

 ご承知のとおり来年 10 月、「消費税率10%」が施行されます。
状況を十分理解し、適切に対応しないと大きな打撃を受けることは確実です。
8%アップの時の対応を思い出してみましょう。 「景気対策」ということで、販促委ベントなどに取り組みましたが、ほとんど一過性で終わり、対策にはなり得ませんでした。
 今、商店街が直面している状況は当時と比べてさらに厳しくなっています。
今回の消費増税への対応は、絶対に前回の轍を踏まないことはもちろん、これを機会に衰退趨勢を反転、活性化実現への道を切り開く機会として活用する意気込みで取り組むことが必要です。
 このような視点に立って、「あるべき消費増税への対応〉を考えてみたいと思います。。
今、商店街はどのような状況に陥っているのか、どのような問題に直面しているか、あらためて確認したうえであるべき対応の方向と方法を提案します。


1.商店街が直面する「3プラス1」の重大問題
  全国の商店街が活性化を実現するための事業に40年以上にわたって取り組んで来ました。今現在、商店街として持続しているのはこれまでの取組の成果とも言えますが、取り組みの結果に満足している人は少ないと思います。
  商店街を取り巻く環境はきびしくなるばかり、街の将来像はほとんど不透明であり、個店の経営技術も購買目的を基準に買い物行き先を自由に使い分ける消費購買行動に対応した売り場を作り、維持するレベルには到達しておらず、改善の余地が多々あるという状況です。
  現在、全国ほとんどの商店街が直面している問題を列挙してみましょう。

(1)継続している3つの問題
   商店街は慢性的に次の三つの問題に直面しています。
  ①既存個店群の業績が低迷している
  ②活性化事業の成果が蓄積出来ない
  ③組合の求心力が低下している
   (通行量の減少や、空き店舗の固定化などの問題もありますが、それらは①や②の問題が解決されれば、解決に向かう問題です。逆に①や②の問題を放置した、ままで通行量をふやす、空き店舗をなくすという問題に取り組んでもなかなか成果が得られないことは各地で体験されているところです)

   3つの問題は、個別に起こっているのでは無く、またどれが原因でどれが結果ということもありません。相互作用を繰り返しながら、状況を悪化させる「商店街の負のスパイラル」になっています。
したがって、それぞれの問題に一対一で対応する事業に取り組んでも成果を上げることができず、商店街が活性化に向かうことはできません。各種事業に取り組むたびに痛感されていることではないでしょうか。
この状態を突破するには、3つの問題を同時に解決する取り組みが必要ですが、ここに来てもう一つ、新しい厳しい問題が浮上してきました。

(2)消費税率アップという新しい問題
   来年10月に予定されている消費税率の10%へのアップです。
その結果として激しくなる広域商圏における競争の変化、消費購買行動の変化は、商店街立地の多くの個店を直撃することになり、適切に対応しなければ、客数減、客単価の低下が起こることは避けられません。増税に対応する力が無く、経営を維持できなくなる個店が出てきても不思議では無いという厳しい状況になちり、転・廃業,空き店舗の増加が懸念されます。
商店街にとっては、ただでさえ先行する3つの問題に難渋しているところにさらに厳しい問題が覆い被さってくることになります。

(3)消費増税で何が起こるか?
①お客の店離れ・買い控えと買い物行き先の集中化
    ただでさえきびしくなる一方の広域における競争の中で施行される消費税増税の影響は、第一に顧客の「消費購買行動のシビア化」です。行き先と買い上げ品目の選択がきびしくなります。不要不急のショッピングはしない、という傾向がハッキ   リして〈店離れ・買い控え〉が拡大します。
これに対する業界の対応は、〈顧客争奪〉のいっそうの激化です。チェーン店はそれぞれの得意技にさらに磨きを掛け、中でも〈価格〉は業種業態を問わず、最大の競争テーマとなることは間違いありません。

②顧客の選択と集中
    消費購買行動が「きびしい選択」となるとき、その行動は「買い物目的」にもっとも合致している売り場へ集中することになります。適切な対応が出来ない売り場はよりいっそうの客離れが起きることになります。

  ③その結果、商店街が今抱えている三つの問題はさらに深刻になり、ますます解決が難しくなります。転・廃業の続出、商店街組織の解散などこれまで経験したことのない最悪の状況が生まれる可能性も否定できません。
こういう状態に陥らないためには、まず、消費増税の影響を受けない、受けても最小限にとどめられる工夫をすることが必要です。

④まず考えなければならないのは、消費増税をきっかけに起こる「店離れ・買い控え」が自店で起こらないように工夫すること。
    先述したように適切な対応をしないと、消費増税は価格競争の激化、お客の「店   離れ・買い控え」すなわち、客数減と客単価の低下;減収減益という状況をかならず引き起こします。 「価格競争のまっただ中での減収減益」という状況に陥れば、消費増税分をどう負担していくか? 増税に先回りして〈減収減益〉が起こらない体制を作っておくことが消費増税に対する唯一の対策です。

2.対応の方向

(1)「4つの問題」にどう対応するか?
商店街の場合、問題は消費税だけではありません。既に「三つの問題」に直面しており、さらに具体的に見ていくと、来街客の減少、空き店舗の増加、店主の高齢化と後継者不在、施設の老朽化等々、どれをとっても解決の難しい問題が山積しています。 どう対応すべきでしょうか?
これらの諸問題を個別に捉え、一対一的に解決策を考えるのでは無く、全体を一つの問題と考えて対策を講じることが成功の秘訣です。それも従来の取り組み:通行量増加や空き店舗対策のように、直接の効果(客数増、客単価アップ)を挙げられない  取り組みでは無く、取り組んだらすぐに効果が現れ、増収増益を実感できる取り組みであることが必要です。
   商店街活性化の取組は、常識とは異なり、すぐに効果は現れなくとも辛抱して続けていれば徐々に成果が現れてくる、というものではありません。それでは待ちぼうけ、くたびれ損に終わることはこれまで経験して来たとおりです。取り組んだらすぐに成  果が現れ、継続し、拡大していく、という性質の取組で無いと活性化を実現することは出来ません。
どのような取り組みが考えられるでしょうか?

(2)喫緊の課題、消費税対策を考える
もっとも急がれるのは言うまでもなく消費税対策です。従来からの三つの問題が徐々に進行する、言わば〈慢性病〉であるのに対して、「消費税率アップ」は施行と同時に劇症をもたらし、しかもその影響はおさまることがありません。様子を見てから対応を考える、というようなことは出来ないのです。したがって、消費増税対策は〈予防〉でなければならない。
  税率アップによる消費購買行動の変化が出来るだけ商店街―個店に響かないようにすることが基本です。すなわち、消費増税を引き金とする“店離れ・買い控え”が起きない売り場を作っておくことが正しい対策です。
消費増税の結果として起こることが心配される〈客離れ・買い控え〉を防止する取組を放置したまま、販売促進や通行量・空き店舗といった従来の取組にプレミアム商品券や景気対策イベントなどを追加することでお茶を濁すことはあってはならないことです。
消費税対策は、買い控え・客離れ対策として取り組まなければならず、したがって、当然、増税施行前に〈予防策〉として完成していなければならない課題です。

(3)対応は即効性を重視する
   「商店街活性化は時間が掛かる、すぐに効果が出なくても辛抱強く続けること、継続は力なり、だ」などと言われると根拠も無いのに〈それはそうだ〉と納得してしまいそうです。しかし、即効性が無い事業でも長く取り組んでいれば効果が出てくる、という説にはなんの根拠もありません。組合費で取り組む事業なので直接負担が無いことから費用対効果の考えが甘くなりがちですが、不毛な取組で失われるのはお金だけではありません。ちゃんとした事業に取り組んでいればプラスの効果が得られ、蓄積できたはずの時間が失われます。これは取り返しがつきません。
そもそも、イベント来街者が入店~購買・得意客に変化して商店街は賑わいを取り戻す、というシナリオは、イベント目的の来街者を得意客にする、魅力的な売り場が揃っていることが大前提、売れる売り場が少ない商店街では集客イベントを何十回繰り返しても得意客の増加という成果を挙げることは出来ません。 

今現在、お客が少なくて困っている店舗の店前通行量を増やしても顧客増―増収増益を実現できないことは、消費購買行動の論理からもこれまでの実践結果からもハッキリしています。 前回の消費税対策の失敗を繰り返さないためには、個店の売場を   「売れる売り場に転換する」というどこから見てもまっとうな事業に最優先で取り組むことが不可欠です。
重ねて書きますが、「活性化の取り組みは、すぐには成果が出ない、辛抱強く続けることが大事」というのは悪魔のささやき、取り組んだらすぐに効果が実感され、長く続き、確実に蓄積されていく、そういう取組でないと効果を得ることは出来ない、と考えましょう。消費税対策は、消費税が施行されても店離れ・買い控えが起きない売り場を作っておくこと、他に対策はありません。
消費増税対策は、すばり、消費増税の影響を受けない、影響を受けても最小限にとどめることが出来る売り場を作ることです。

(4)取り組みに求められること
商店街ぐるみで取り組む対策ですから、取組を希望する個店はすべて無条件で参加できること、したがって、特別の条件無しで取り組めることが必要です。
①業種業態不問、誰でも希望すればすぐ取り組める
②取り組みはじめるとすぐにお客の反応が得られ、それが成果に直結する
③取り組みが進むにつれて成果が蓄積され、同時に店づくり技術が向上する
  という取組であることが必要です。

 
3.対応策は「選ばれ続ける売り場」づくり

   繰り返し申し上げているように、消費税対応の原則は、施行と同時に始まる「店離 れ・買い控え」の影響を受けない売り場をあらかじめ作っておくこと、これ以外に方 法はありません。店離れ・買い控えが起きない売り場、それはお客にとって〈買い物行き先として使い続けたい売り場〉であり、お店にとっては〈買い物行き先として〉 選ばれ続ける売り場です。
売り場づくりの対象は、得意客です。
 今現在、売り場のお得意さん達が、消費増税を契機に売り場離れ(来店頻度の低下)・ 買い控え〈買い上げ点数の低下〉を起こすことが無い売り場を作ること。言い換えれば、消費増税でシビアになった得意客によってあらためて〈選び直される〉 売り場を作っておかなければならない。そうすることで、シビアな消費購買行動を新 しくキャッチすることも可能になります。
消費増税を契機に〈増収増益〉、新しい成長への道を歩み始めることが出来るのです。

 ※一つの取組で四つの問題を解決する《売れる売り場づくり》
   対応の要点は、〈一つの事業で4つの問題を解決出来る〉というテーマを発見、それに取り組むことで4つの問題を同時並行で解決していくこと。
限られた時間、 資金による対応ですから別々に取り組んだのでは効果に限りがあります。取組に参加する個店は、消費税アップまでになんとしても業績を好転させ、影響を吸収出来るレベルまで体力を強化する【売れる売り場づくり】に取り組まなければならない。そのためには、増収増益=売上増大と粗利率向上を同時に実現することが必要であり、それを実現する〈売れる売場づくり〉に各個店と組合の努力を集中する以外に方  法はありません。

  この取組が成功すると:
  1.各個店の売り場が〈売れる売り場〉に生まれ変わる
  2.各種商店街事業の成果が個店の顧客の増加、増収増益として蓄積される
  3.組合活動への評価が上がり求心力が高まる
  という結果が生まれ、中・長期的な課題である「商業集積としての存続可能性」が向上します。すなわち、各個店の増収増益を実現する取組から再スタートすることが 商店街活性化への道ということになります。これまでは商店街活性化→個店の繁盛と考えられていましたが、本当は増収増益を実現出来る〈売れる売り場〉が商店街活性化を牽引する唯一の存在です。

 どのような取組が必要でしょうか?
ズバリ、消費増税施行までに出来るだけ多くの個店の売り場を〈売れる売り場〉に変えることです。そのための取組に出来るだけ早く着手しなければならない。

  取組の条件は:
  1.お金は掛からない(設備&販促投資、商品構成の転換などは不要)
  2.計画は立てずにすぐ取り組める
  3.業種・業態や業績・経験・技量に関係なく、誰でも取り組めて成果が出せる
  商店街で誰もがその気になりさえすれば取り組めることが条件です。
  要するにお金を掛けずに取り組める範囲で売り場を改善すれば増収増益が実現出来る、という取組であることが必要です。

  この取組は商店街のこれまでの「常識」から外れています。 商店街の常識とは:
〇業種によって売り場の作り方は違う
〇通行量が少なくては売り場を変えても効果は無い
  〇増収増益には新規のお客を獲得する以外に無い
  〇今どきのお客はセルフサービスが好み
  といったことでした。これはすべて誤解です。

   新しい取り組みは、これまで「常識」とされてきたことが実は誤解だったことを説明したうえで、
  1.売り場の作り方の原則は業種に関係なく皆同じ
  2,通行量の多少と増収増益に直接の関係は無い
  3.増収増益は新規顧客が無くても実現出来る
  4.セルフサービスでは物足りない買い物がある
  ことを明らかにして、実現する方法を提案します。
  新しい取組への基礎となる考え方です。


4.売れる売り場の作りかた

  講習会で実例を交えて詳しく説明しますが、実は各個店の売り場には〈使われずに眠っている伸びしろ〉があります。
 伸びしろのありかを知り、活用法を考え実行すること。
 これが当社が推奨する〈売れる売り場づくり〉です。潜在的に持っている力を引き出すだけですから、お金も時間も掛かりません。取り組み始めたらすぐに、面白いように効果が現れます。効果とはもちろん増収増益です。
 
  売れない理由は〈売り場〉にある!
  お店が業績不振に陥っている理由はいろいろ考えられますが、中でも影響が大きく、改善すればすぐに効果が現れるのは、〈お客に見える売り場〉を作ること。今現在、皆さんの売り場はいろいろな理由が積み重なって、お客にとって見えない売り場・売れない売り場になっています。売れない売り場を売れるり場に変化させる。これが消費増税対策の根幹です。

このとき、重要なことは次の5点です。

(1)売れる売り場づくり5原則
①業種業態不問
②お金を掛けない(改装・販促無し)
③計画を立てない
④商品構成は変えない
⑤売り場の不具合を改善する
理由はセミナーで説明しますが、この条件は商店街のどの店でもその気になりさえすれば取り組めます。
 さらにこの取組は増収増益が目的ですから次の通り目標を設定します。

(2)目 標
①取り組み半年後の売上:前年同月対比20%アップ
②同時に粗利率の向上:在庫の高速回転による値引き・割引販売の減少
上記⑤原則での取組でなぜこのような目標を設定できるのか、その理由も講習会で説明します。

(3)取り組みの内容
①ファサードの修景・・・売り場の視認を妨げる要素の無条件撤去
②レイアウトの改善・・・売り場の一望性と回遊性の確保
③陳列の改善 ・・・AIDCAのスムースな移行
④おもてなしスペースの設置・・・売り場滞在時間の延長
⑤〈見える化〉の終わりの無い追求・・・見える化三段活用

(4)実現を目指す成果
  ①ストレスの無いショッピング堪能を提供できる
   売り場回遊・・衝動購買の頻発、AIDMAによる来店頻度の向上
  ②口コミ、とおりから見かけた売り場のイメージに惹かれて入店する一見客の増加―得意客化の実現

(5)展 望
①「見える化」の取り組みで理論と実践技術を習得する
②売り場づくりへのチャレンジ
③商業集積としての再構築への基礎となる技術を持った店舗間の連携
この段階で消費増税が施行される31年10月を迎えることになります。 ここからが売り場づくり・商店街再構築の本格化です。 商業集積としての再構築の組織的・体系的な取組をスタートすることが可能になります。


5.「消費税率アップ」への対応から再スタートする商店街活性化
  全国の商店街が直面している4つの課題、どれをとっても難しい問題ばかりですが、問題は売り場の陳腐化から始まり、売れるり場への転換で終わります。まずこのことを、商店街全体の共通認識にすることが必要です。
しかし、単なるかけ声だけでは状況を変えることは出来ません。何をなすべきか?
取り組む課題と取り組み方が納得できてはじめて問題意識が変わる、ということもあります。特に衰退趨勢に陥っている商店街を再生するという前代未聞の取組の場合、理論で納得したら即実行出来る、実行したら即成果が確認できる、という取組で無いと採用することが出来ないと思います。

  冒頭申し上げたように、4つの問題にそれぞれ一対一で対応する取組ではどの問題も解決することは出来ません。お客あっての商店街、という基本を考えれば、お客にとって来街目的である個々の売り場が〈選ばれる売り場〉、〈売れる売り場〉として充実す ることが最優先の課題だと思います。

  そういう意味ではこの事業は内容といい取組のタイミングといい、まさに商店街にとってぴったりの企画ではないでしょうか。誰もが売上の低迷に悩み、商店街活性化の取組に期待しては成果が得られず、いつしか商店街組織に対する期待も薄らいでいる・・そういう時期にこれまでに無い影響を受けること必至の消費増税ですから、ここで踏ん張らないと、組織も街もいよいよ再起出来ない打撃を被ることになります。

  消費増税まで一年有余、この期間に何にどう取り組むかで個店~商店街の運命が決まるといって過言では無いと思います。
 いろいろと書き連ねてきましたが、是非皆さんで協議の機会を設けられて、忌憚の無い意見交換をしていただき、まずは講習会の開催をご決定下さい。
  「取り組むべき問題と取り組む方法」をセットで共有することがこれからの商店  街活性化を成功させる取り組み方です。
 新しい選択肢を獲得される機会としてこの企画を是非ご活用ください。

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こちらは、コンサルタント・ファーム、有限会社クオールエイドのホームページの別館です。 商店街・中心市街地活性化関係の業務を中心に展開しています。 ご利用法について。 当ブログには、当該部門について、他では入手困難な情報をたくさん提供しています。 「ブログ内検索」で抽出、ご利用ください。 各種掲示板、ホームページ過去記事などは左欄の目次からアクセスできます。 引き続きよろしくお願いいたします。
プロフィール

有限会社 クオールエイド

  • Author:有限会社 クオールエイド
  • 【キラリ輝く繁盛店づくり】
    お客に見える店づくり―見える化をテーマに【個店の繁盛】から【商店街活性化】、【中心市街地の商業集積としての再構築】まで一貫した取組を支援します。
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