売りたい工夫が売れない原因に

□多くのお店で「売りたい工夫」の積み重ねが「売れない売場」を作っています。

  客数、店前通行量が減ると、なるべくお店が目立つ工夫をして人目を惹きたい、そして御客として入店してもらいたい、と考えるのが人情です。

 いろいろ工夫します。
ノボリを立てる、ポスター、チラシを貼る。A看板を立てる・二つ、三つ。実際に取り組んでいる人はよくおわりのように、効果はありません。
すると「まだ足りないか」と追加することになる。
「加上」ですね。
するとお店はどうなりますか?

ノボリ、ポスター、看板、のれん、花壇、植栽等々、人目を引きたい、アピールしたいという工夫で、店・売り場はほとんど見えなくなります。
見えない売場にお客が入って来るでしょうか?

 さらに、「客足を止めて店内に誘導する」と称して店頭に低額品を満載したワゴンを二台三台並べる。これで完璧(^_^)
しかし、お客は入ってきません。

 こういう工夫を積み重ねた結果、本来のお店・売り場の業容は通りからは全く見えなくなってしまいます。
こういう姿になっているお店は商店街にありふれています。あなたのお店はどうでしょうか?

□「入店訴求」の工夫がお客の入店を拒んでいる

 自分が一見客としてはいるときのことを考えて見ましょう。
入店に先立って、外から見えるお店の全体像、特に売り場の様子をチェックして、そこで過ごす時間がどういう時間なのか、想像して見ると思います。単に気に入る商品があるかどうかだけではありません。大事なのは、ショッピングが楽しめるかどうか。
 
 ところがお店の全面が「入店訴求」で埋め尽くされていると、肝心の売り場のチェックが出来ません。売り場でどういう時間をアス後競るのか、創造出来ない、売り場の様子が分からないお店に一見で入っていくのは勇気を要することです。
対てにの人は入ってみたいとは思わないはずです。
イベントで店前を大勢のお客差行き来しても入店してこないのは、売り場qの様子が外に伝えられていないから、伝わらないのは「入店訴求」の仕掛けが邪魔をしていることが多いのです。

 こういう間違った工夫をしているのは、年配の店主さんに限ったことではありません。老若男女関係なし、です。
ちなみに、若手に店を譲れ、とはよく聞かれることですが、譲れば良くなる理由があるんですか? 
年齢とか関係なし、勉強してなければ一緒ですよ(^_^)

□「見える化」の取組

 入店客が欲しければ、
ノボリ撤去
ポスター撤去
置き看板撤去
花壇植栽撤去
店頭ワゴン撤去
撤去、撤去、撤去・・・。
今日現在も自分のこれまでの常識と闘いつつ、撤去に励んでいる老若男女の個店経営オーナーさんがいますよ(^_^)

 撤去すると、道路から売り場が「丸見え」になります。売り場の出来映えは如何でしょうか?
一見のお客さんが入って見たい、商品を見てみたい、ショッピングを楽しみたい、と感じる売り場が作られているでしょうか?

 見たいと思う売り場で無ければお客は入ってきません。
それは人目を引く工夫をしているみでは無く、売り場がよく見え、そこで過ごす時間の「質」が想像出来る売り場、です。

 そんなことに取り組んでも通行量が少ないから効果が無い、という人もいます。
ところが、非値通りが少ないようでもちゃんと見る人は見ているのがお店です。
かなタス新しい人が「一度見せても対タイと思っていました」といいながら入って来ます(^_^)
それより何より。

 いつも来てもらっているお得意さんの売り場に対する印象が変わります。
そうするとどうなるでしょうか?
売り場の回遊がこれまで以上に起こります。いつもより念入りに、売り場をチェックします。そうすると「衝動買い」が起こる可能性が高まります。お得意さんの売り場に対する評価が高まり、来店頻度が向上します。
お店の見る化に取り組むと、新規のお客さんが増えなくても売り上げが増えるのです。しかもお得意さんに喜んでもらえる。
満足したお客さんはあなたにとって何よりも強力な味方、口コミという武器を駆使してお客を連れてきてくれます。

遅く遺産が自慢せずにはおれない売場を作りましょう。
それが今すぐ出来る、そしてもっとも確実な商売繁盛への道です。





売り場を軽視する小売業

 商店街立地の地場小売店の大きな欠陥は、「売れる売り場づくり」を軽視していること。
いろいろと工夫はされていますが、その「基準」が無いために、工夫が思いつきの域を出ていない。その上、工夫は『仮説』ですから、一定期間実施してみたらその結果を測って続けるか、改善するか、止めて他の方法を考えるか、検討しなければならない。
こういう作業に行われない。

 売り場づくりの基準は、お客のショッピングがストレス無くスムースに行われること。『快適』と言うことですね。
さらに専門店の場合は、ショッピングが楽しい、売り場で過ごす時間が楽しい、ということが大きな要素として加わります。
「堪能」ですね。

 売り場はお客がショッピングを堪能する空間として適切にしつらえてあるか?
これが『売れる売り場』を作り、維持し、改善していく基準です。
その第一着手の視点が『見える化』

見える化三段活用:見せる・見える・見分けられる

1.見せる:店前(通行者)に対して売場をアピールすること。
2.見える:興味を持った歩行者が接近してくると売り場の雰囲気、そこで過ごす時間がイメージ出来ること。
3.見分けられる:売り場で気に入ったAアイテムをスムースに手にすることが出来ること。

 見える化は「売れる売り場づくり」の基本中の基本です。
1.『見せる』ができていない売り場にお客(店前歩行者)はなかなか気づきません。気づいたとしても興味を持ってもらえない。
2.『見える』お店のアピールに気づいたお客(店前歩行者)が店内の様子を観察する。この時何がどう見えるか?
  ここの『見え方』で、売場で「過ごす時間」をイメージする。品ぞろえ・接客・環境を総合的にひゅおうかして入店を決定する。
3.『見分けられる』 売り場に入るとレイアウト、陳列が行き届いており、スムースに目当ての品種売り場に到着、アイテムを選ぶことが出来る。

 「AIDCA」に通じますね。

 見える化が出来ていないと、品ぞろえ・接客に負担を掛けることになります。
余計な品ぞろえが必要になり、在庫の回転度が低下し、経費が掛かる。
不要な接客が必要になり、お客、接客者双方に負担が生じる。

 その結果、お客の『堪能』度合いが低くなる、スムースにクロージングできれば『もっと楽しみたい』気持ちが起こり、『グレイジング』がおこなわれる。「店内回遊」ですね。気持ち的に衝動買いにつながります。

 売り場の「見える化」を軽視すると、本来は「見える化」で提供すべきことに「接客」で対応することになるとその分、接客に負担が掛かる。
接客はお客とスタッフの相互作用ですから、双方に負担が掛かっている。お客にしてみれば「接客で無い接客」は受けたく無いですからね。ぎくしゃくした雰囲気が漂ったりすると 「また来たい」 という気持になれません。

 売れる売り場づくりの基本は「お客に見える売り場づくり」から。
売り場づくりの不備を接客、スタッフの力でカバーすることは難しい。

 25日のセミナーでは『見える化』の進め方を中心に、お金を掛けずに『売れる売り場づくり』を進める『見方・考え方』を実証事例の動画、写真を例示しながら提案します。
「売れる売り場づくり」の必要に思い当たった人は、
月25日のセミナー『売れる売り場の作り方』
が絶好の機会です。

あと関東な地方の人は、6月1日の町田市のセミナー分。こちらは町田市民優先でしょうから参加出来るかどうか主催者に直接問い合わせてください。

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    お客に見える店づくり―見える化をテーマに【個店の繁盛】から【商店街活性化】、【中心市街地の商業集積としての再構築】まで一貫した取組を支援します。
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