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バックヤードと商品回転

 切っても切れない縁がありまして、もちろん、商品を回転させたかったらバックヤードは何が何でも・万難を排して・時に売り場を縮小してでも・配置しなければならない。
 商品が売れない、とお悩みのアナタ、アナタのお店ではこのところ、バックヤードを使っていませんよね、と言えば十中八九、アタリでしょう。
 え?バックヤード、ありますけど、いま夏物と秋物入れ替えたばっかり、一杯つまってますけど・・・、という人も中にはいますからね・・・。

 ということで。
バックヤードがあるとデッドストックが発生するから、つぶしてしまえ、在庫は店頭在庫だけにしろ、といった「指導」をされる先生があり、それを聞いた人が「あのさ、バックヤードはダメなんだぞ」なぜならば・・、としやべります。言われてみれば確かにバックヤードにはデッドストックがつまっている、なるほど、ということで、あっという間に拡がります。

 バックヤードを廃止したお店はその後どうなったか?
相も変わらずデッドストックが今度は店頭で発生しまして、店内はも~不良在庫の山また山、たまに新商品が入荷しても在庫に埋もれてアピールできません。

 ものは考えようでありまして。
バックヤードがあるにも関わらず、デッドストックを発生させていた人が、バックヤードを撤去すればそれまでにもまして
①デッドストックが増える。店頭で増える。
ことになります。そうすると、お客の店内回遊が激減、お客に見てもらえない商品が売れうることはありませんから
②商品の回転数が急落する
売り上げが落ちるわけで、必然的に
③資金逼迫
となりまして、いいことは一つもありません。

 なんでこ~なるのか?
そもそもデッドストックが発生するのは、バックヤードがあるから、ではないのです。

 お客の目によってキャッチされない商品は、買い上げられることはない。当たり前のことです。
そうだろ!だから売り場に置いとくんだ、お客の目にキャッチされるためには、売り場に置いとかなくちゃダメだろ~が、ぼけ! と言われそうですが、
確かにお客の目に留まらない商品が売れることはありませんが、そのことと、だから何が何でも商品は店頭に置く、ということとは違う話です。

 端的にいって、
商品は店頭に置いておきさえすればお客の目に留まるものなのか?
狭い売り場にこれでもか、というくらい詰め込まれた商品の一つ一つにお客の目が留まるでしょうか?
スカートを目一杯つるしたハンガーラックの陰になっている棚のブラウスはどうですか? 誰かハンガーラックを押しのけて見てくれましたか?
そもそも。歩くスペースも有るのか・ないのか、近くまで回遊してくれるんですかぁ?
ということですね。

①お客はセルフで買い物したがっている
②見えない商品は買ってもらえない
という二つの思いこみから、店頭在庫がどんどん増えていきます。
バックヤードを廃止しているとなおさらです。

この売り場づくりを専門店が採用するとどうなるでしょうか?

これはもう、お客は完全にひいてしまいますね。

①セルフと言いながらちゃんと見張られている中で、詰め込まれている商品をかき分けてまで、探す値打ちの商品があるとはとても思えない。なんだか「万人向き」的商品ばっかりだし・・。
②ちょっと商品にさわると、さっと飛んできて「それ、いいでしょう」とうるさくなる・・。
③買わずに出たいが、出にくい。やっぱ来るんじゃなかった・・・。

ということで、お客に来店したことを後悔させてど~する。

お客の目に留まらなければ、売れない、というのはそのとおりですが、お客が見ようと思わない商品は、お客には見えない、と言うことがありまして、売りたかったらただ置いておくだけではなく、お客の目に留まるように置いておかなければならない。
お客の目に留まらない商品は、お客にとって無いのと一緒です。

ということですから、店頭に置ける商品の量は決まってしまいます。
売りたい商品は一つ残らず店頭に並べておく、というのは、お客のAIDCAからいえば、絶対にやってはならない陳列です。

万難を排してバックヤードを設置、こまめに商品を出し入れすることが、「商品回転度数アップ」につながり、もちろん「売り場の鮮度向上」が実現され、その結果として「売り上げアップ」が実現する。

地元にSCが出てきたら・・・全く新しい「対応策」を提案しています。

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商店街活性化論のススメ

□「商店街活性化論」の勧め

 目下、藻谷さんの「商店街活性化論」に取り組んでいますが、あらためて考えさせられるのは、こういう「論」を展開している人があまりにも限られているということ。
おとといの記事『今どきの専門家』で書いたとおり、「活性化論」が余りにも少ない。
「理論」が提供されていないというころは、活性化関係者のなかで「理論の必要性」を自覚している人が少ない、自覚している人も気に入る理論に巡り会うことが出来ない、自分で創るには諸般の条件が整わない、といった状況があるわけですね。

 従来の商店街活性化の蹉跌、新スキームによる取り組みの停滞という現在の状況は、「新しいアイデア」で突破出来るものではありません。是非、従来の取り組みの延長上で「新しいアイデア」を出すのではなく、「活性化論」に基づく「活性化への道」を提案していただきたい。

 あれこれとアイデアを提案する人は多いのですが、「商店街活性化・誰が何のために何をどうするのか(藻谷論文のタイトル)」ということについては、ほっかぶりをしたまま、“あ~すればよい”、“こ~すればよい”というアイデアが行き交うばかり。
アイデアも「活性化の定義」からスタートしないとホンモノはでませんから、提案されるのはたいてい「二番煎じ」となるわけです。

 Web上で「活性化のアイデア」を提案している人を含めて、是非、そのアイデアがなぜ、「活性化実現のアイデア」として適せ鬱であるかということを立証するため、自分の「アイデア」の根拠としている「商店街活性化論」を展開していただきたいものです。


 現場においてもあらためて「活性化」をめぐる根本的な議論が必要です。
今さら高レベルに取り組むのは「退行」のようにも受け取られ、“そんな暇はない”といわれそうですが、ビビッてはいけません。これまでさんざん取り組んできたことの結果を見れば、ここはぐっとこらえて「基礎の基礎」からの取り組みに、断固、舵を切らなければならない。
それに“「基礎の基礎」から再スタート”というのは、そんなに時間がかかる話ではありません。その気になって半年も取り組めば、だれの眼にも明らかなレベル・「繁昌店の実現」という成果が得られます。

理論そっちのけの「実践」はこれまでとまったく同じ。
巨大迷路の中を右往左往するばかり。

理論は不可欠であり、皆さんの任務は「理論の共有」を御地の関係各方面にどういう手順で定着させていくか、ということです。
いつも申しあげていることですが、進めたかったら当社との「協働」が必要ですが・・・・。

□藻谷浩介さんの場合
 理論の提供ということでは、藻谷さんのお仕事に敬意を表するものですが、ではその内容は、ということになるとtakeoとしてはいろいろ疑問があります。
特に、活性化の取り組みがうまく行かないのは「地権者」の存在を無視したから、これからは地権者を主役にしなければならない、というのは、「原因」としても「方向」としても賛成できません。

 ということで「論争」に取り組これまでのエントリーはすべて藻谷さんの主張を理解しやすくまとめ直しているもの、takeoの主張ではありませんから、念のため。
集中して作業しますから、今日中にはまとめ終わり、批判的検討に移れると思います。

 プロセスにおつきあいいただき、理論の必要性・適切な理論が備えているべき条件、takeo理論のレベルなどを確認してください。
しっかりおつきあいいただくと「自力思考能力」が高まる、という副次効果が得られるはずです。


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進化する売場研究会

  • Author:進化する売場研究会
  • 【キラリ輝く繁盛店づくり】
    お客に見える店づくり―見える化をテーマに【個店の繁盛】から【商店街活性化】、【中心市街地の商業集積としての再構築】まで一貫した取組を支援します。
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