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古くて新しい活性化への道

商店街立地の各個店が直面している問題と商店街活性化の取組にギャップがあることは周知のところ。
参加各個店は自店の業績改善が喫緊の課題、他方、商店街活性化は、通行量の増加、空き店舗解消など個店の実情に対してt直接の効能効果を期待させない非常に迂回した「解決策」になっている。

迂回したとしても個店の業績改善に役立てばいいのだが、現実には効果が出ていない。集客イベントを開催すれば翌日から通行量が増えるわけはないし、増えたとしてもそれが各個店の来店客の増加→業績改善に直結するとは言えない。衰退趨勢から脱却する、という課題への取組としては迂遠すぎる。

空店舗の解消が商店街全体の活性化に貢献するのは、空店舗の出店が成功し、そこへの来店者が街区内を回遊し既存個店の入店―買い上が発生することによってだが、それは期待してよかったのか? 新規出店への来店客が業績低迷に苦しむ既存個店に衝動入店(来街目的外入店)することが期待できたのか?

消費増税による業績悪化に苦悩する個店に、通行量の増大や空き店舗の解消に取り組めというのはあまりにもミスマッチ、さすがに増税対応の名目で取り組まれることは無いだろうが、上記のとおり、商店街活性化のための事業が個店の業績改善につながらないということは、これまでの全国の取組で実証されていところだ。
これらの事業の成果として業績が好転する個店が増え、街区全体の回遊性も向上し、商店街全体が商業集積として活性化するというシナリオが成り立っていない。

各個店が活性化事業に参加するメリットはどこにあるのだろうか?
個店の業績好転と直結しない活性化事業が商店街を活性化できるとなぜ言えるのか?

消費購買行動の消費増税への「慣れ」が生じる結果、客数×客単価が戻ってくr、ということはあり得ない。
商店街は常識に戻って「繁盛する店が増えれば街は活性化する」を合言葉に新しい活性化への道を歩み始めるべき時。

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 年頭から多くの都市で業者や規模を問わず、小売店の廃業が報じられています。
「もの余り・店あまり・20年にわたるデフレ趨勢の中でまさかと思われた消費税率アップ、わずか2%のアップですが、その影響は消費税導入以来最大の消費減となっています。増税を引き金に始まった〈家計・ライフスタイルの見直し、不要不急消費の見直しのシビア化などにより得意客の店ばなれ(来店頻度の減少)・買い控え(買い上げ点数、金額減少)が同時に進行しています。〈店ばなれ・買い控え〉は、一過性のものではありません。的確に手を打たなければ、業績低下趨勢から立ち直ることは出来ません。
大至急対策を講じなければなりませんが、どちらの商店街も活性化事業が低迷している中での客数×客単価の低下ですから、これまでの活性化策やその規模拡大などでは対応出来ません。
だからといってこのまま手を拱いていては、環境の変化に対応出来ないまま、廃業に追い込まれる店舗もあると思われ、商店街によっては組織の弱体化が進むことが懸念されます。
〈個店の消費増税対応〉を通じて〈売れる売場・繁盛する個店〉を創出することで、個店群の窮状を打開するとともに、商店街活性化の可能性を実証する取組として、あらためて「売れる店づくり」を提案いたします。

今すぐ着手できること
 個店が自力本位で今すぐ出来ること、それは〈売場〉を変えること、その目的は何か?
売り場を変えることで得意客と自店の関係を変化させることです。
自店を買物の場として評価・支持していただいているお客さんに、もっと楽しく使い勝手がよい売場を提供します。これまでは来店目的の対象を買うだけだった購買行動ですが、買いやすい・回遊しやすい売場に変化することで、これまでアクセスしなかった売場、目に止まらなかった商品を手にとって吟味してもらう、店内で過ごす時間を快適にすることで、来店頻度、買上点数の増加を実現します。

提案は、個店の増収増益を実現する〈売れる売場づくり〉です。
詳しくは後ほど説明しますが、
1.消費増税の影響で業績が低下し、喫緊の対策が必要な個店を対象に
2.売場のあり方を変化させることで、得意客の購買行動の変化〈満足度アップ〉を促し、
3.来店頻度、買上げ点数増を実現して、業績低下から脱却、
4,売場の変化による新規顧客の誘引による業績の向上
を目指します。

 それくらいのことで成果が挙がるのか、と思われるかも知れませんが
取り組んだ人の感想


「売れる売場づくり」がすべての始まり


 業種不問、お金をかけず、計画を立てず、誰でもこうすれば「売れる売場」に転換することが出来る、〈売れる売場の作り方〉を提供します。

売れない最大の原因は「お客に見えない売場・品揃え」
 イベント参加の来街客などをショッピング客に転換することが出来ない原因は、なんと、個店の内側にあります。お店のファサードは、何とか通行客の注目を惹こうとポスターや幟などで飾り立てられています。その結果、お店の魅力がお客に伝わらず、“誰が何のために使うお店なのかよく分からない”ため、来街客を店内に誘導でききません。
集客努力を積み重ねた結果、目的に反して売場の状況がお客に見えない、伝わらない売場が実現しています。これではイベント来街者など店前回遊者に入店を訴求することが出来ません。

 さらに売場の様子はどうでしょうか。
いろいろな好みの人が少しずつ住んでいる、対応するには多種・多様な品ぞろえが必要だ、と考えた結果、店内には陳列什器がところ狭しと配置され、その上に商品が大量に陳列されており、その結果、ゆっくりショッピングを楽しめない売場が多くなっています。お客が、見たい・買いたい・また来たいと評価する売り場になっていないのです。
「売るための努力」の結果、売れない売場が現出している、これが全国の商店街に共通する売れない原因です。

〈売れる売場づくり〉に取り組めば、個店は繁盛し 街は賑わう、商店街活性化の可能性が実証されます。
 
活性化のための各種事業の成果を確保し、蓄積するには、個店の売場の改革〈売れる売場づくり〉が喫緊の課題になっています。この課題に取り組むのが〈お客に見える店づくり」です。

「売れる売場づくり」とは
 ①商店街から有志を募り、
 ②お店の「見える・化」を実践して繁盛を実現することで
 ③商店街活性化の可能性を実証して点から線、線から面へ取組を拡大して
 ④街ぐるみの繁盛=少偉業集積としての活性化を実現する 
 というものです。スタート時点のテーマは「お客に見える店づくり」、お店の品揃え・接客・売 場環境などがお客にまっすぐ伝わる店づくりに取り組みます。無理せずに出来る改善を積み重 ねて“吸い込まれるようにお客が入ってくる店”を実現します。

取組の内容は
 ①座 学:商業理論、競争・消費得被購買行動の変化など
 ②技 術:売れない売り場を仮説―試行で売れる売場に転換する技術
 ③普及システム:〈売れる売場づくり〉を商店街全体に波及させるシステム
 の三点セットで組み立てています。点から線、線から面へ取り組みを拡大することが出来ます。

取組の5原則
 ①立地・店舗規模は現状のまま
 ②商品構成は変更しない
 ③お金を掛けず(新規投資、販売促進はしない)
 ④計画を立てず(日々の仕事の方法を変える)
 ⑤試行錯誤、効果が無ければやり直す
 という一見「平凡な方法」ですが、「お客の目」からみた「買い物の場」としての不具合を改善する取り組みの積み重ねで「非凡な成果」を実現します。

期待出来る成果は個店の繁盛と商店街の活性化
☆個店の成果
1.売上アップ 目標:一年後の前年同月比120%
2.再投資可能性 老朽施設、設備の更新など
3.経営の永続 後継者の確保
さらに、取組の成功で「商店街立地」の可能性を実証、商業集積としての持続可能性を構築していく道を示す。

☆商店街活性化への波及効果
1.有志個店の取組で可能性を実証
2.取組の拡大
3.点から線、線から面への広がり

 先行して取り組んだ商店街では成功事例が多数報告されています。
取組がスタートすると、すぐに成果が現れ、取組継続の意欲、創意工夫の意欲が喚起される、 商店街活性化を取りまく雰囲気が一変するという、これまで例の無い取組です。

参考 これまでに取り組まれた自治体・商店街(抜粋)

釧路市中心商店街     大分市セントポルタ中央商店街(振)
水戸市南二丁目商店街(振) 別府市弥生町商店街(振)
甲府市中心商店街     日田市みゆき通り商店街(振)
岡崎市中心商店街 由布市湯布院商店街   
福岡市香椎みゆき通り商店街(振) 佐賀市錦通り商店街  
銀天町商店街(振) 大村市中央商店街(協)
井尻商店街(振)他


今回のご提案は、〈売れる売場づくり・試行版〉です

 〈お客に見える売場づくり〉は、3~6ヶ月の取組ですが、今回は取組の全体像を把握していただく〈試行版〉です。


消費増税に負けない!
売れる売場づくり(試行版)開催要領


□趣 旨
  商店街活性化の究極の目的は、“商業集積としての持続可能性を再構築”することであり、 それは商店街を構成する各個店の繁盛が実現されて始めて成立することです。個店の繁盛―商 店街の活性化を実現するには、既存の個店群のなかから「街ぐるみ活性化の可能性」を実証す る繁盛店が続出、そのノウハウを商店街全体へ波及させる、「売れる売り場づくり」を展開波 及していくことが必要です。
  この課題への取組を当社は、「売れる売り場づくり」と名づけ、繁盛店を実現し、点から線、 線から面へと拡大して行くことで、名実共に商店街を活性化することを提唱しています。

□実施要領

 1.構 成 講義と臨店指導の二本立て

 2.行 程 
1泊2日を原則とします。(臨店指導希望店が多い場合は、調整)

1日目 講義「売れる売場づくり」 2時間(休憩時間を含む)
2日目 臨店指導(10:00~17:00)

 3.講 義
   商店街活性化に取り組んでいく上で是非とも共有すべき商業理論の概要、〈売れる売場づ  くり〉の考え方,取組方を分かり易く説明します。これまでの商店街活性化はなぜ成果が蓄積されないのか、新しい取組は如何に成果を蓄積するのか、理論を共有することで団結が強まり、知恵と工夫が出来るようになります。

  (1)テーマ:『売れる売場・お客に見える売場づくり』

  (2)内 容
    これまでの活性化は、「商業についての理論」を置き去りにした取組が多く見られました。しかし、誰も経験したことのない環境激変のなかで取り組む「活性化への道」は、経験と勘だけでは歩むことが出来ません。その可能性をを裏付ける理論を持つこ   とが不可欠です。
   内容の一部
   ①「商店街活性化」の根本問題(これまでの取組のまとめ)
②売れる売場づくり (方法と方向)
   ③お客に見える店づくり(見せる・見える・見分ける店づくり手法)
   ※先行事例を動画・写真で多数紹介します。

 4.臨店指導
   講義に引き続き翌日、有志店舗をモデルに「見える・化」の具体的な進め方を指導   します。
(1)内 容
   ①有志個店に対する「見える・化」の臨店指導
〇ファサード 
    〇レイアウト 
    〇ディスプレィ 
    〇おもてなしスペース
    〇その他、参加個店の希望事項
   ②実施店舗数:5~6店舗(1店舗あたり約1時間)
※臨店指導希望者は当社が協働して確保します。

(2)実施要領
   ①取り組みを希望される有志個店を訪問、すぐに着手出来る課題を現場で指摘、改善    策を提案、その場で実行していただきます。
   ②業種やお店の規模を問わず、誰でも取り組めてすぐに成果を得られる内容です。

□講 師 武 雄 信 夫 有限会社クオールエイド代表

□経 費
1.謝 金:15万円 (1泊2日 実働合計8時間)
 2.旅 費:交通費:実費(JR九州武雄温泉駅発着) 〇宿 泊:@10,000円(税別)


ご連絡はファックスまたはメールでどうぞ! 
メールアドレス info@quolaid.com
FAX 0954-20-1411 TEL 0954-22-2270
〒843-0022
武雄市武雄町武雄5598
有限会社 クオールエイド



恒常業務は戦略業務を駆逐する

悪貨は良貨を駆逐する、の「もじり」です。

長期的なあり方に関する業務(将来のあり方を決定する)は、今すぐ取り組んだからといってすぐに効果が現れることもなく、
取り組まなかったからといってすぐに悪影響が起こることも通常はありません。

一方、恒常業務(日々の仕事)は失敗するとすぐに影響がでます。
どうしても恒常業務優先になるわけですが、そうすると将来のどこかで解決出来ない問題に直面するかも知れません。

幸い、小売業の場合は一日にして環境激変、ということは余り考えられないので、日ごろから恒常業務のあり方を工夫
して徐々に変化することで変化に対応することが出来ます。

恒常業務のありかたを戦略的にする、ということです。

集客イベントと繁盛店づくりの一体的推進

商店街活性化にとって大きな課題の一つは、集客イベントの成果を個店の業績向上に結びつけることです。

集客には成功するものの、来街したお客さん達がほとんど個店に入ってくれない・・・。
執行部は、「街にお客を集めるのは組合の仕事、集まったお客を個店のお客にするのは個店の仕事」と言いますが、実現できません。個店の仕事、と言うご本人のお店でも実現できない。

結局、イベントは目的も目標もはっきししないまま、漫然と続けられている・・・。

国は賑わい創出、通行量増大を目的にイベント開催に補助金を出しますが、イベントは成功してもイベント終了後の賑わい創出、通行量増加は実現できません。
全国の商店街が同じ状況に陥っています。

このほど当社はこの状況から脱却する有力な方法を発見しました。
標題の通り、集客イベントと繁盛店づくりを一体的に推進する取組です。

イベント目的で来街した人を個店に誘引し、ショッピングを体験・評価してもらい、愛顧客になってもらう。
この仕組みをどうしら作れるか?

研究会のお奨め

 地場独立自営中小小売商業者はほぼ完全に孤立状態にあります。
たしかに立地している商店街には、法人あるいは任意の商店街組織があり、活発に、あるいは不活発に活動しています。しかし、ざんねんなことに商店街組織の役割は限られています。
1.街路灯、カラー舗装、組合事務所などの維持運営
2.イベント,スタンプ事業など協働販売促進事業
の二つ。本当は、
3.会員の商売繁盛のための知識・情報・技術の収集、配付
という事業が欲しいところですが、これは商店街組織にとっては重荷、不可能でしょう。

 国や自治体の商店街支援も,概ね上記二大分野の事業活動を支援するものです。

 一方、個店経営が本当に困っているのは、自分の店の業績が低迷しており、改善する方法が分からない、ということ。
相談する相手がいない、いうこと。これは本当に切実、家族でも商売の話はしにくい、ということも聞きます。
ちなみに、【キラリ輝く繁盛店づくり】に取り組んだ人の「成果報告」では、家族で商売の話が出来るようになった、という発表が少なくありません。よほど嬉しかったのではないでしょうか。

 今日のテーマは、繁盛店づくりに取り組む【仲間作り】について。
商店街立地の個店経営が伸びていくためには、何はさておき、【孤立状態】か脱出することが必要です。
そのために、「個店経営研究会」といった組織を立ち上げたら如何でしょうか、という提案です。
ただし、「いい話を聞いた、そうだ、研究会を作ろう」という早とちりはダメ、そういう組織は半年も保ちません。

 「キラリ輝く繁盛店づくり事業」では、受講―修了者による【キラリ会】の立ちあげを推奨しています。
どんどん立ち上げられますが、次々に消滅あるいは開店休業状態に陥っています。
なぜか?
組織の目的も会則も会費の取り決めもない、ただ【キラリ会】という名前だけが空中にポッカリ浮かんでいるような状態。
講義のなかで聞いたことですから、組織の基本的なあり方などについては、提唱者の構想をくべきでは、と思うのですが。

 ということで、新しく勉強会を立ち上げたい、という意欲を持っている人があれば、メールで連絡してもらうと、立ち上げ方や運営方法などについて指導します。
生兵法はダメですからね。

「自立促進事業」で自立を促進するには

国の補助事業『地域商業自立促進事業』について。

次の様な事業に取り組んで商店街の活性化を目指すものです。
支援対象となる6つの分野
①少子・高齢化
②地域交流
③新陳代謝
④構造改善
⑤外国人対応
⑥地域資源活用

 事業の趣旨は、地域社会の需要度の高い事業に取り組んで成果を挙げ、商店街活性化につなげていこうというもの。
問題は第一に、上記のような事業で,商店街の活性化につながる事業としてどんな企画が考えられるか? 
第二に、企画した事業に取り組んだ結果として、事業終了後に商店街のお客が増えている、つまり、商店街の得意客=ファンが増えるという結果を出すためには何が必要か? 単に事業に取り組むだけでは「商店街のファン」を作ることは出来ません。
このことは従来の事業取り組みで十分経験して来たところですね。
これまで取り組んできた事業のほとんどが、事業が終われば成果もおしまい、後には何も残りませんでした。
従来の様な取り組みでは自立促進事業も同じように事業終了後は何も残らない、ということになりかねません。

 結局、街で買物をしてくれるお得意さん=ファンを作るには、こういう事業を目的に来街したお客さんを個店におためしで入店してもらう、買物を楽しんでもらう、ということが実現しないといけません。買物をしない、入店さえしない、ということではファンいなってもらえません。

 入店―買物を楽しんでもらうには個店の『店づくり』がしっかり出来ていることが前提になります。

 取組の結果を街の「恒常的になぎわい」に結び付けるには、その事業がどういう事業であれ、その事業を目的に来街したお客さんを「個店のお客さんにする」というプロセスを通ることが不可欠です。
お客さんは個店のお得意スワンになることを通じて、街のお得意さんになるのですから。

 「自立促進事業」の場合も、同じこと。
成功するためには、通行量増加のための事業などとと同じように、「個店の店づくり」がきちんと出来ていることが前提になります。
結局、店づくり・売場づくりの基礎体力がきちんと出来ていなければ、どんな事業に取り組んでも商店街活性化=恒常的に賑わう商店街としての再生に結び付けることは難しい、ということですね。

 自立促進事業で自立を目指すには、事業に先立って参加する各個店が自店の基礎体力=来街者を自店に誘引する店づくりを実現する能力―を持っていることが前提になります。
基礎体力が不足している場合は、「自立促進事業」に取り組む中で『店づくり』、『売場づくり』に取り組み、基礎体力を向上させながら本来の事業に取り組む、という二重の取り組みが必要になります。

 ちょっと考えると難しそうですが、当社の【キラリ】のように個店の売場の改革改善を指導支援する経験の豊かな支援者を確保すればそんなに難しくはありません。
ただし、商店だけで取り組む、というのは従来の事業同様、事業が終わった後に何も残らない、ということになりかねません。

 商店街活性化事業は、指導が出来る専門家を外部から招聘し、指導を受けながら取り組まないと成果を挙げられないと思います。これまでの事業がほとんど全部そうでしたね。イベントだから十分慣れている、というのはダメ、個店の業績につながらないイベントの経験は役に立ちません。

  『自立促進事業』に取り組んで自立を目指すなら、事業に取り組む前に、あるいは事業の中で、個店の基礎体力の強化向上に取り組むこと。
事業を成功させ、商店街の活性化実現に大きく前進するための秘訣です。

  商店街が自立するにあにはこういう取組が必要であり、補助金をもらって取り組みさえすれば自立出来るということはありません。

  こういう趣旨で、こういう種類の事業に取り組んで蓄積出来る成果を実現するには、売場を編制、編集する知識・技術が不可欠ですが、今現在その能力はどのあたりにあるのか、お金をどう使えば必要な能力が発動されるのか、という辺りの検討はちゃんと済ませて申請すること。

 結論:
  一般に「補助金を有効活用するために必要な能力」というモノがあるわけで、これは現在の商店街にはほとんど備わっていないと思います。備わっていればこれまでの事業の成果が大いに蓄積されているはずですから。
それに、これまでの補助事業の取組では、基礎体力は大丈夫か? という問題は意識されていませんでしたから。

 問題は「基礎能力の向上」を各種補助事業に取り組む中で向上させること。
専門家の支援を受けることが必要ですが、適任者の確保は大変かも知れません。
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プロフィール

進化する売場研究会

  • Author:進化する売場研究会
  • 【キラリ輝く繁盛店づくり】
    お客に見える店づくり―見える化をテーマに【個店の繁盛】から【商店街活性化】、【中心市街地の商業集積としての再構築】まで一貫した取組を支援します。
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