おなかがすいた

 先日、カンブリア宮殿で紹介された革新的スーパーマーケット「おなかすいた」のご紹介 goo.gl/YLdKyJ
既存の業態で言えばミニスーパーですね。ただし、ミニスーパーと違うのは、スーパーマーケット内にも立地可能であること。
もちろん商店街、住宅地は得意中の得意でしょう。
今日取り上げたのは、商店街立地の食料品店、ミニスーパーの将来、持続可能性の構築に参考になることが多いから。

 これからのミニスーパーは、スーパーマーケットのミニ版、購買行動圏が狭い人を対象にした店舗ではなく、独自にデスティネーション:極論するとマックスバリューとセブンイレブンに挟まれてお客を吸引できる=繁昌する―、という業容を確立することが喫緊の課題です。
そうしないと事業承継が難しい。
ちなみに、「おなかがすいた」は日本で最初の「インディビジュアル・マーケティング」を的手法採用した小売業です。
インディビジュアルマーケティングは、我々が命名した業容開発の手法です。「おなかすいた」さんが採用したと言うことでは無く、同社が独自に開発した「63歳小百合さん」という業態開発手法がインディビジュアルマーケティングとソックリだということです。

 商店街立地のミニスーパー、食料品店に新しい展望が開けました。

ポイントカード

ポイントカードの顧客サービス。
最近は300円貯まったら使える、という方向でしょうか。
専門店賀多い中心商店街の場合、どういう効果があるのか。
ハウスカードとの選択という課題の解決にはつながらないような・・・。

このさい、顧客サービスを直接では無く、加盟店の売り場の充実―顧客満足の増進という「迂回」したサービスの提供にポイントカードが一役買う、というのは如何ですか?

当社が提案している「売れる売り場づくり」、執行部はあまり乗り気では無いようですが、加盟店からは、「この事業こそポイント組織が取り組む事業」という声も聞こえてきます。
加盟店の売上げ、カード発行ではほとんど増進出来なくなっていま瑠と思います。
その一因は、加盟店売り場の陳腐化です。
売り場の陳腐化による売り上げの低迷をポイント制で改善することは出来ません。今やポイントは各個店個店の売り場に「寄生」している存在だと言って過言では無いケースも珍しく無いのではないか?

ポイント事業組織に「売れる売り場づくり」に取り組んでもらいたい、という参加店の要望を実現すべく、知恵を出し工夫を凝らしている人たちがいます。

商店街の後継者育成


「個店経営」が小売業界の常識となりつつある現在、商店街の運営、個店の経営がこれまでの「見よう見まね+差別化」で持続出来ることは無いと思います。

 チェーン店が「個店経営」を取り入れるということは、商店街にとって通行量の争奪や一見客・浮動客の争奪では無く、文字どおり、お得意さんの争奪を意味します。
今現在確保しているお得意さんがチェーン店に移動する、という可能性が高まるかも知れません。

  どう対応するか?
商店街組織にとって新しい脅威の出現ですが、裏を返せば新しいチャンスの到来となる変化です。
もちろんチャンスにするには、相応の努力が必要、そのために取り組まれているのが我々が低唱する「売れる売り場づくり」「キラリ輝く繁盛店づくり」です。
しかし、取り組まれている商店街はごくごく少数派。多くの商店街・個店はこの趨勢の変化を理解しないまま、相変わらずの加上的事業に取り組んでいます。

 5年後の商店街を想像していただきたい。街はどうなっているでしょうか。
店主の年齢構成はおそらく5歳近くアップし、店舗什器は更新されること無くさらに老朽化が進む・・・。
このままの体制で行けば間違い無く商店街の窮状はさらに深まります。
そのとき、街を背負うのは、今現在、商店街の運営についてほとんど発言権が無いまま、イベントなどの作業要員として重宝されている若手・後継者の皆さん。

  商店街は、将来、この人たちに自店を繁盛させ、街を活性化させる任務を背負ってもらうわけですが、そのために組織が取り組むべきことは取り組まれているでしょうか?
いま現在、その能力は不十分であることは誰の目にもあきらか、早急に差策を講じないと手遅れになりますが・・・。
我々のお奨めは、言うまでも無く、「売れる売り場づくり」、「キラ輝く繁盛店づくり」です。
「売れる売り場づくり」の理論を修得しながら並行して、自店―仲間の売り場の改革改善に取り組む、という他に例を見ない方法で、個店経営と商店街のタウンマネジメントを修得します。

 商店街活性化の可能性は、自分たちが「売れる売り場づくり」を基礎に、商店街を商業集積として再構築出来るかどうかに掛かっています。モロモロの支援制度はすべて商店街がこの基本路線を採用していて始めて効果を発揮し蓄積を可能にします。

 商店街活性化=集積としての地蔵を願うなら一日も早く、小売者グループの育成をかねた「売れる売り場づくり」の取組を発進させる檄ではないでしょうか。

「仮説―試行」から「見よう見まね」への退化

 当社が提唱推進する「キラリ輝く繁盛店づくり・売れる売り場づくり」は、模倣できる成功事例が無い時代の繁盛店づくり、見よう見まねでは無く、「仮説―試行」で繁盛店を目指します。取り組むとすぐに客数、客単価がアップし、新規のお客さんも増えます。しかし、商売を続けている間はゴールはありません。「仮説―試行」の内容もどんどん進化発展していきます。 

 ところが、中には途中で路線を切り替え、「店づくり」を止めて「まちゼミ」などに移行する商店街があるようです。これは明らかに「仮説―試行」から「見よう見まね」への退行です。「店づくり」はマスターした、次は全国的に拡がっている「まちゼミ」だ。
こういう路線変更に皆さんが黙々とついていくところが商店街らしいと言えば商店街らしいのですが、「経験と勘」を持っており、それを働かせればとても「まちゼミ」に乗り換えるという選択は無いと思いますけどね。
暗く寂しい話です(kiki絵文字^_^)

 まちゼミ発祥の地と言われる愛知県岡崎市では、70店舗が「まちゼミ」に取り組んでいるそうですが、それで各個店は繁盛するようになっているのか?
商店街は活性化しているのか?
もの余り・店あまりと言う時代環境で、「見よう見まね」で繁盛出来ると思ったら大まちがいです。

中心市街地、活性化出来ない根本原因

 あれこれの施策が効果が無かった、間違っていた、という以前に、そもそも「中心市街地活性化」という問題が的確に理解されていなかった、というのが我々の見解です。
誰が理解していなかったのか?
関係各方面の大多数。
特に、学経、シンクタンク、コンサルタントなど、取組を指導するポジションで動いている人たちの取組に対する理解が誤っていたことが活性化が頓挫している根本原因です。

 多くの論者が漠然と観念している中心市街地と『中心市街地活性化法』に規定されている中心市街地には歴然の差違がある。
中活法的中心市街地とはどこのことか、中心市街地は何故活性化しなければならないのか、理解していない言説が多いことが中心市街地活性化を妨げています。

これは掛け値無し。
1.中活法に規定されている中心市街地は、「都市の中心部」のことではない。2.その活性化が必要な理由は、都市の経済活動において担っている機能の重要性に鑑み、という二つをスルーするとトンデモな話になる。多くの都市の基本計画が不知不覚裡に陥っているところ。

中心市街地活性化法の目的、スキームを理解していない学経、シンクタンク、コンサルタントが参画して作成した基本計画は、所期の目的を果たしうる内容を持っていなかった。これがすべての中心市街地活性化が頓挫している原因。遠因としては藻谷などによるトンデモ言説の流布。

いずれも商業―小売業に関する基礎的な知識を持たないまま、中心市街地活性化を論じ、基本計画の作成に参画する、という暴挙を演じている。悪意有ってのことでは無いが、根幹となる課題について知識を持たないまま、あたかも専門家であるかの如き言動をした、ということ。これは過去形では無いですからね。

この延長上に、中心市街地を一個のショッピングモールに見立てて再構築するプロジェクトのトップであるタウンマネージャーに商業について無知同然の都市計画系やイベント系の専門家を配置する、というミスキャストが頻出している。中心市街地活性化は「成功するわけが無い」という体制になっている。

 たぶん、これから是正されることは無いと思います。
あとは中心商店街、各商店街がそれぞれ時部7ンたちの存続を賭けてどういう取組を構築していくか、というところに掛かっていると思います。中活法のスキームはその基本的な任務果たすことが出来ないままフェイドアウトすることでしょう。

商店街活性化の謎

 「キラリ輝く繁盛店づくり」「売れる売り場づくり」に取り組む商店街では個店の売り場の改革はもちろん、取り組んでいる個店間の眼に見える連携も同時に始まります。その連携はモールのテナント間のそれとは比較にならない緊密さです。
取り組みの成果はといえば、個店の業績向上、参加店の仲間意識の向上、商業集積としてのあり方の理解など、タウンマネジメントが目指す成果が顕著に現れます。特に【グループ臨店研修】は、他の小売業界ではまず見られない協働で、商店街全体の商業集積としてのレベルアップを目指します。
取り組んでいる皆さんは、「こういう簡単な方法で商店街を活性化出来る方法があるとは、今までまったく知らなかった」と言うことで、自店の繁昌~商店街の活性化に自信を持って取り組むことになります。

 取り組んでいる商店街と取り組まない商店街の差はどこにあるのでしょうか?
いろんな事情を持った商店街で取り組まれており、特に、取り組めない理由、条件は無さそうです。
それでも情報を得ながらそのままスルーしてしまう、取り組まない商店街が多いのは何故か?
謎です。

  もう一つ謎があって、縁あって「キラリ輝く繁盛店づくり」、「売れる売り場づくり」に取り組むとたちまち繁昌する売り場が現れるが、公的支援が途絶えるとたちまち取り組みがしぼんでしまい、元の木阿弥に戻ってしまうこと。事業の発案が行政で、最初から支援を充実させた、いわば至れり尽くせり、「据え膳」状態での取り組みの場合、どんなに効果が挙がっていても、補助金の切れ目が取り組みの切れ目、終焉になってしまう・・・・。例外はありません。

 自店の繁盛、商店街の活性化は、自分が自主的に取り組むことでは無く、公的な支援があって始めて取り組むこと、と習慣づけられているような。
これも不思議。というか、むざむざ繁昌~活性化の道を探り当てたのに放棄してしまうのですから、本当に不思議です。
さらに放棄したあとに取り組まれるのが【まちゼミ】など「三種の神器」とくれば、これまでの取組はまったく理解していなかった、ということで、徒労感しきり。

  今年度の取り組まれている商店街に共通する特徴は、行政や第三者から提供された事業では無く、商店街の内部有志の提案からスタートしていること。
まず、 商店街主催の事業として自分たちで計画した後、利用できる支援制度を探索、活用するというスタイルです。
商店街が文字どおり自主自律の取り組みとして取り組む「売れる売り場づくり」、部外の動きに左右されず【5つの階段】を上りきっていく、商店街活性化のあるべき選択のひとつです。

「5つの階段」については、ブログ内検索でどうぞ。

5年後の商店街の姿を見据えて

 このところ、キラリの取組の合言葉は、このまま進んだとして、5年後の街の様子を想像すると、「今すぐ行動を始めないと間に合わない」ということ。平均年齢も上がり、店舗什器の老朽化も確実に進みます。空店舗の活用も一進一退。
その前に何とか商店街ぐるみで「増収増益体制」を確立しなければならない。

 ポイント事業はさらに厳しい。大手カードとの提携や行政ポイントとの連携といった前向きの話もあるようですが、根本である販促手段としての機能の劣化を放置していたのでは、提携を契機に脱退者が相次ぐことも想定されます。
なんと言っても地元のカードですから地元で上手く活用出来る方法を編み出さなければならない。そのための取組として【売れる売り場づくり】にポイントカード組織の事業として取り組む、という企画も出ています。
参加店、役員の一部から「個店売り場へのてこ入れ」という案はよく出るようですが、体制は岩盤かも(^_^)

このところ、自治体の商店街施策もかっての勢いは無く、相変わらずの空店舗事業が細々と続けられているだけ、というところが多くなっているように感じます。
従来から一貫して取り組まれていないのが、商業集積としての商店街の中核機能である個店の売り場を改革改善する取組。
空店舗活用に使う資金をそのまま売り場の充実に活用すれば、その成果は確実に蓄積され、各個店が繁盛するようになれば空店舗は次第に埋まっていく可能性があるのですが・・・。
あらためて、担当者が2,3年でくるくる変わる人事制度の空虚を感じます。
いつまで経ってもプロの行政マンは育たない。商店街界隈だけでは無いと思いますね。

 既存個店の繁盛=再投資可能性の構築に使える時間は、本当に限られてきました。知恵を絞り、汗をかいて繁昌店づくりに集中しないと後がありません。
ますは今年度中に【売れる売り場】をいくつ実現出来るか。6月スタートするはずの取り組みが遅れているところがあり、【5つの階段】の第一段階を見事クリア出来るかどうか、心配しています。

 商店街はコンエンドどのような事業に取り組むのか、どのような成果を出来るのか、それが5年後の商店街の姿を左右すると言ってけして過言ではありません。

商店街活性化への5つの階段

 周知のとおり、中心市街地活性化基本計画は5カ年計画で中心市街地を活性化しようという枠組み。
その中核となる取り組みは、衰退趨勢に陥っている商業街区の商業集積としての持続可能性を再構築すること、即ち、商店街を「
ショッピングの場」として再生させることです。
そのためには、商店街の現状に何かを付加するのでは無く、商店街自らが変化していかなくてはならない。
ところが実際の取り組みはイベントや集客施設の建設による通行量の増加など、自分たちが変わらずに済む取り組みで活性化を実現しようと言う取り組みがほとんどです。
これでは「買物の場」としての各個店の売り場が改善されることは無いので、いつまで経っても商店街が立ち直ることは出来ません。

基本計画にならって商店街活性化の道を五段階に分けて考えて見ましょう。

第一段階:
商店街有志による「キラリ輝く繁盛店づくり(以下「キラリ」)」 へのチャレンジ。
商店街立地の個店の繁盛可能性を実証する。(10店舗程度)

第二段階:
「キラリ」の取組を商店街の「2割以上」の店舗に拡大、繁盛を実現する。併せて消費購買客に対する多角的な働きかけなど、 得意客づくり・人材育成

第三段階:
商店街5割以上の店舗がキラリ実践に参加し繁盛実現。
商店街活性化ロードマップ(ソフト・ハードの事業計画の作成 ・見直し)、
推進体制(自治体・商工団体・商店街・TMO)再構築 ・人材育成

第四段階:
各種事業の試行・改善、組織・計画等の改善 キラリの拡大
(キラリ全面展開・人材育成・空地空店舗活用・コミュニティ協働)

第五段階
全面展開(商業集積としての再構築の本格展開,タウンマネジメント 発動)

如何ですか。
このように、現状野間まで取り組める事業に取り組み、成果を蓄積しながら、次の段階に上っていく、という取り組みでないと商店街の活性化=商業集積としての再構築は不可能です。
商店街活性化がいつまで経っても実現できないのは、変化することを嫌って、何トキア変化しないで売上げを作りたい、という取り組みに固執しているからですね。集客イベント、空店舗対策、コミュニティ活動、三種の神器等々、すべて自分たちの「売れない売り場」を変えずに売上げを作りたい、という取り組みばかり。
売り場が陳腐だから離れていったお客を売り場の現状を変えないまま、あの手この手で来街させても「売りれる売り場」は実現出来ません。
商店街活性化、商業種7席としての再構築を目指すなら、変化は必須条件です。
まずは売れずに困っている個店の売り場を売れる売り場に変えること、これが活性化のスタートであり、ゴールでなければならない。
この取組を「活性化への御稜威つの階段」として提供しているのが「キラリ輝く繁盛店づくり」です。
 新しい取り組みはスタート段階で「5つの階段」を意識した取り組みになっています。

ポイントカード再生の取組

 商店街のポイントカードの活性化について。

 ご承知のとおり、当社はポイントの活性化には参加店の売り場の改革=売れる売り場への転換に取り組む以外に方法は無い、と考え、再生への道として〈キラリ輝く繁盛店づくり〉、〈お客に見える店づくり〉を提唱しています。

 7月からスタートする取組が3箇所そろいました。
いずれも、ポイントを再生するには参加店の売り場を活性化する以外に方法は無い、ということで問題意識が一致しています。
中小地場小売商業者の協同としてのポイント事業が真価を問われるのは、全国的にポイントカードが販促ツールとして機能しなくなっている、各個店の業績が大変厳しくなっているこの時期に、参加個店の相互扶助として〈何が出来るか〉だと思います。

■ ポイント組織を挙げて〈売れる売り場づくり〉に取り組むこと。

 現在起きている環境の変化は、我が国の商店街が未だかって経験したkとの無い、商業集積間競争の結果です。
全国の商店街が〈商業集積間競争〉にどう対応した良いのか、全く理解していません。同伴する学識経験者も競争環境を理解する道具として利用できる〈商業理論〉を持っていませんから、〈集積間競争時代の商店街活性化〉という問題への対応を提案することが出来ません。
まして、ポイントカードの活性化に有効な対策を提案する専門家はほとんど見当たりません。

 そうしたなかで、〈販促ツール〉としてのポイントカードを活性化するには、おおもとの「売り場〉の問題を避けていたのでは活性化は出来ない、として、〈売れる売り場づくり〉こそがポイントカード再生の方法であると主張しているのが我々の〈ポイントカード再生運動〉です。

■ 取組の概要

取組は〈キラリ輝く繁盛店づくり/試行版〉の開催からスタート、本番の取組は参加店から希望者5~10店を募集し、半年間の取組で売上げ昨対比2割アップを目標に取り組みます。
この取組の中に次の10店舗の取組を実現するための仕掛けを作り、2回目の取組が終了する自店で15~20店舗の繁盛店を実現する。その後はさらに取組を継続/拡大していく、というシナリオです。

■ 既に実験的な取組がスタートしており、画期的な成果が出ています。

お金を掛けず、販促を打たず、シャッターの内側で〈お客に見える店づくり〉に取り組むと、なぜ、お客が増え、売上げがアップするのか? 実際に取り組んだ人にしか分かりませんが、当社サイト〈事例紹介〉コーナーには、これまで取り組まれた人たちの売れる売り場づくりに成功した方向を多数アップしています。

■ 〈お客に見える店づくり〉は、商店街のみならず我が国小売業界全体の課題になっています。

  チェーン店が取り組んでいる〈個店経営〉は、〈売れる売り場〉があって始めて出来ること、チェーン店にとっても〈お客に見える店づくり〉が課題になっています。ご承知のとおり〈お客に見える店づくり〉の理論と技術について、当社は全国の有志個店、商店街の皆さんとともに仮説―試行に取り組んできました。
いよいよ仮説が運動に転換するときが来ました。
待ったなしのポイント活性化、商店街活性化の切り札としてのスタートです。

商店街の協同は「売れる売り場」づくりを指向しよう

  商店街組織の基盤にある理念は、協同ですね。一人は万人のため、万人は一人のため。

  元来、すべて組織の目的は組織に先行して組織の外に有り、組織活動の成果は組織の外に現れなければならない。
商店街組織の目的は、個店の自助努力だけでは十分に対応出来ない環境の変化に対応して各個店の持続に貢献すること、そのために取り組む協同事業に各個店は貢献すること。
商店街組織と各個店は互いに手段であり、同時に相互に目的である、という関係にあります。

  商店街組織が結成された当時、課題は商圏に侵入してくる大型店・チェーン店の組織力、資金力に対抗することでした。組合を作り、共同施設を整備し、共同販促に取り組む、ということが組合事業の中核でした。
しかし、その後情勢はさらに深刻化し、特に個店の業容の劣化によって、協同事業に取り組んだ結果として個店の業績が向上する、という成果がほとんど得られなくなっています。
共同事業の成果がシャッターの内側に現れない、という事態が全国の商店街で起こっています。

 せっかくの共同事業ですが、その成果が組織の目的である個店の業績好転につながっていません。
この状況に対応するには、個店の売り場の改革=売れる売り場への改革が不可欠です。
当社がいつも申し上げているとおり、活性化事業の成果を挙げるには、事業の目的である個店の売り場が「売れる売り場」として作られていることが絶対条件です。
この条件が実現されない限り、共同事業の成果が挙がると言うことはありません。

 個店の売り場の「売れる売り場」への改革が喫緊の課題ですが、これは従来の様に「個店の仕事」として個店の努力に期待することで済まされるでしょうか?
それが不可能であることはこれまでの取組で十分確認されています。
現在、小売業界を取りまく環境の変化は、商店街所属の各個店の『経験と勘』で乗り切れる性格のものでは有りません。

  商店街/個店が生き残るためには、あらためて、変化の本質を理解し、抜本的な対応策を講じなければならないが、そのために必要な知識/技術を個店が単独で確保するのは極めて難しい。そこで商店街組織の出番です。
これまでに無い性格の事業への取組が必要になっています。
これあまで『もっぱら個店の仕事』としてきた、個店売り場の『売れる売り場』への転換を商店街組織の取組として推進すること。

  商店街と個店は相互に手段⇔目的の関係です。
商店街が活性化したければ個店の『売れる売り場』づくりに貢献しなければならないし、個店が繁盛したければ商店街活動を手段として活用出来る『売り場』を作らなければならない。
今や商店街/個店双方に共通する課題は、個店の売り場を『売れる売り場』に転換することです。
『もの余り/店あまり」という前代未聞の環境変化の中で、空洞化しつつある商店街で『売れる売り場』を再構築する、という課題は個々の個店の力量を越えている可能性が極めて高い。

 再度強調しますが、各個店の売り場を「売れる売り場」に転換していく取組、これこそがこいま現在、商店街(街区―組織―個店)が総力を結集して取り組まなければならない最優先課題です。
「売れる売り場」の存在無くして商店街活動の成果が蓄積され、街が商業集積としての賑わいを再生することは不可能なのですから。

 ご承知のとおり、当社は、商店街活性化への道として『キラリ輝く繁盛店づくり』を提唱、理論と技術を提供しています。
既に先行実践する商店街では、業績の好転を実現している個店が続出しています。
今、商店街組織の理念・協同の向かうべきところは、『個店売場の「売れる売り場」への転換です。

  繁盛店を続出させることで商店街を商業集積として賦活する。
そのプロセスを担う個店群から続々と繁盛店が生まれて来る、理想的な協同の方向と方法の採用を真剣に検討してみませんか。7月24日開催の第二回セミナーは活性化への道を理解し、実践するための第一歩です。

当ブログでは繰り返し提言しているところですが、このたびフェイスブックであらためて提言したものを転載します)
有限会社クオールエイド
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プロフィール

有限会社 クオールエイド

  • Author:有限会社 クオールエイド
  • 【キラリ輝く繁盛店づくり】
    お客に見える店づくり―見える化をテーマに【個店の繁盛】から【商店街活性化】、【中心市街地の商業集積としての再構築】まで一貫した取組を支援します。
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