テナントミックス フォーマット コンセプト

  商業集積としての再生とは自生的商業集積から計画的商業集積への漸進的転換。
ここに自生的商業集積とは:自然生成的商業集積:全体の計画無しで形成され維持されている商業集積:商店街のこと。
両者の違いは、端的にテナントミックスの取り組みの有無にあります。
商店街で取り組まれている手なお地ミックス事業は計画的商業施設におけるそれとは全く別物です。今日はそのことについて。

  商業集積のテナントミックスは、原則的にいえば、コンセプト―フォーマットに基づいて編成され、テナントシートに候補ストアを予定してリーシングがスタートするが、ニッポンoyatoi列島では先行モールの模倣差別化で事が進められる。商店街ともなると、空店舗を埋めれば即テナントミックスとか。

  商店街活性化で取り組まれるテナントミックス事業は、事業そのものは完成しても商店街全体の活性化を実現することは出来ません。どうしてでしょうか?
もともと、テナントミックスはショッピングセンター用語。ショッピングセンターのテナントミックス=売場構成は、コンセプト―フォマットという上位計画に基づいて計画されます。
☆コンセプト=地域社会から見た商業集積の存在価値・わざわざ買物目的で出かける理由。
☆フォーマット=商業集積のコンセプトを実現するために必要な【売り場揃え、サービスミックス、施設設備など】。
テナントミックスはフォーマットに基づいて計画します。

  ところが。商店街の場合、テナントミックス事業に取り組むにあたって、コンセプトもフォーマットも計画しないまま、いきなり、テナントミックス事業と称して空店舗や空地に新規出店を招聘する、というパターンがほとんどです。これでは商店街全体のフォーマット―コンセプトの充実は実現されません。

  おそらく新規出店は、それなりに成算があって(集客力を想定して)出店するのでしょうが、その結果が商店街全体に波及することはありません。想定していた集客力も新規出店単独で増やし続けることは出来ません。特に飲食の場合は大変だと思います。そうこうしているうちに「新テナントのある風景」は

  商店街の風景に吸収されてしまいます。やがて立ちゆかなくなるかも。
中心市街地におけるいわゆる核店舗やパティオ施設など大型商業施設の開設が軒並み失敗しているのは、コンセプト―フォーマットを計画しないまま、上位計画無しでテナントミックスが成立する、という素人考えで進めたからですね。

  ちなみに、ここで使っているフォーマットとは、【業容(:商いの姿かたち)】のことです。品ぞろえ・提供方法・提供環境の一体的なありかた。コンセプトによってフォーマットは変わり、フォーマットがあるべき売場構成を支持し、それに基づいて(計画的商業集積の場合)テナントミックスが計画される。

  もっとも、「店づくりは米国に追随する」とい伝統の中で育ってきた今どきのチェーン企業の場合、いまなお幹部の脳裡には通奏低音としての米流追随が滞流しており、テナントミックス=強豪との差別化=元気のいい今流行りの店をテナントに加える、と言うことのようです。その弊についてはあらためて。

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コミュニティモール2題

☆コミュニティモール☆
地域商店街が商業集積として持続するためには、現在~将来の消費購買行動の変化、競争の変化に対応できる体制を構築しなければならない。
自然生長的商業集積から計画的商業集積への転換です。
コミュニティモールは、地域商店街のバージョンアップ版。
チェーン型小売業(郊外型集積、コンビニエンスストア等)が作りだしている買物不便・不満の解消を事業機会に、地場スーパーマーケットを始め “毎日の生活を楽しく、有意義に”というレベルの商業集積を目指します。
当社独自の理論と技術に基づく「売れる売場づくり」とテナントミックスマネジメントを駆使、商業者、行政、関係団体の協働で構築する商店街の地元主導型商業集積への転換。

☆コミュニティモールとキラリ輝く繁盛店づくり☆
 知のとおり、当社は「商店街活性化への道」として「商業集積としての再構築」を提唱し、その方向を「ラグジュアリーモール」、方法を「既存個店の探検+空店舗活用によるテナントミックスの実現」として講習会などで説明してきました。
 皆さんが取り組まれた「キラリ輝く繁盛店づくり」は、その第一段階の取組です。
(「活性化への5つの階段」を思いだして)
「モールへの転換」については、座学の中で何階も説明していますが、誰も覚えていません(^_^)
 キラリは、商店街主動の取組では無く、県や市の支援事業のメニューとして企画され、それに応じる形で取り組まれました。行政のフレームで「事業期間中の取り組み」として実施され、計画期間が終わるとそれでお終い。
牛性としては次年度は別の商店街に提供するわけですから、継続は難しい。継続したケースも「フォローアップ」程度で本当に取り組まなければならない、コンセプト―ビジョン―行動計画作りには進めませんでした。
 補助金の切れ目が事業の終わり。
本来は着手した以上、一年三百六十五日、継続して取り組まなければならない経営活動そのものの転換なのですが、そうはならなかった。
と言うことで、中にはキラリの次はまちゼミだ、というバカな話も聞こえてきます。キラリは転換、まちゼミは販促、比較にならない。
 商店街再生―商業集積としての再構築という目的を達成するためには、キラリで繁昌可能性を実証してから、という方法は「紛れ」が多くてよろしくない、ということで新に企画したのが「コミュニティモール」です。
 スタート時点で目的・目標を明確に決定し、ぶれること無く一年三百六十五日、取り組んでいく。個店のキラリもはじめから「テナントミックス構築事業」として年中無休で取り組む。
個店の取り組みは、基本は「キラリ」と同じく「繁盛店づくり5原則」、「10原則」に基づきますが、年中無休、モールのテナントを分担する個店のコンセプトを作りながらの取り組みとなります。気合いの入り方が違います。
 補助制度のスケジュールに合わせて取り組むのでは無く、年中無休の取り組みに補助金の方を合わせて取り組む。
 11月からのスタートするケースについては、すでに事前準備が始まっており、「事前学習資料」を配付しています。
ちなみにフェイスブックの記事も「学習資料」ですから、気が向いたら配付したり、勉強会に使ったり、していただくと励みになります(^_^)

コミュニティモール 入門講座の概要

コミュニティモールプロジェクト、オリエンテーションの内容を公開します。

個店繁盛と商店街活性化を一体的に実現する
商店街再生への新しい選択

1.商店街、個店が直面する課題 20分
(1)商店街・個店の現状
(2)活性化の取組は何故効果が得られないか
(3)活性化とは商店街がどうなることか
  
2.課題解決の条件 20分
(1)自力中心で取り組めること
(2)すぐに成果が得られること
(3)将来にわたって希望が持てる取り組みであること
(4)全体の取り組みが個店に活きる、個店の取り組みが全体に波及すること

3.課題解決の方向と方法 40分
(1)取り組みの順序
(2)コンセプトは「コミュニティモール」
(3)コンセプト実現の方法

4.「売れる売り場の作り方」 50分
(1)「売れる売り場」とは
(2)お客に見える売場づくり
(3)「見える化」の進め方
(4)グループで進める「売れる売り場づくり」

5.まとめ・質疑 20分

※時間は大まかな目安です。
※4ではスライドを使うので、プロジェクターは用意してください。

※臨店指導について
講座は翌日の臨店指導とセットです。

臨店指導の概要:

目 的:売れる売り場づくり―お客に見える売り場づくりの初歩を体得する
要 領:講師との対面指導で「売り場におけるの問題発見―解決」を即日効果が発現するレベルで実践する。
※ 1時間の取り組みで翌日から即効眼に見えて成果が確認出来る指導です(^_^)
概 要:
1.店舗数 5~7店舗
2.一店あたり所要時間:1時間
3.希望する人は他店の臨店指導を参看すること
※人の振り見て我が振り直せ、他店の指導状況を参看することは極めて有意義。

順次付け加えます。
質問はメールでどうぞ。

「コミュニティモール」のご提案

商店街活性化=商業集積としての再生を導く、画期的な術式を提案します。

 コンビニエンスストア、大手スーパーチェーンの進出は、地域のショッピングを便利にしましたが、反面、それらの進出で多くの小売・サービス業が廃業した結果、かえって不便が生じています。
例:べーカリー、薬局、メガネ・補聴器、生鮮食品、クリーニング、調剤薬局、電器店、本屋、酒屋、菓子等々々、地場の小売・サービス業の事業機会が減少、コンビニ、スーパーで販売、提供されている商品・サービス以外の入手が不便になりました。
これらの業種店の多くは、個々の集客力だけでは経営を維持することが難しい、商店街という商業集積の協働があってはじめて成立します。 商店街が栄えていれば持続可能ですが単独では継続できない、という特徴を持つ業種、規模の小売・サービス業の経営を持続させるには、商店街を既存商業者の自助努力の組織化で商業集積として再生しなければならない。

商業集積としての再生。
当社が提唱するのは「コミュニティモール」としての再構築です。
コミュにティモールとは:
毎日の生活に必要な消費財・サービスでその都度買った方がよい、生鮮+アルファとサービス業を組織して構築する商業集積。

 地元中小商業者が自助努力で構築出来る・郊外型商業、Eコマースと競合できる唯一の商店街=商業集積としてのコンセプトです。

  地場スーパーマーケットを核に、商店街既存の商店、個店及び空店舗へのテナントリーシングで作り上げます。
もちろん、現状の売り場では「競争的共存」は実現出来ませんから、スーパーマーケットはアップスケール化、既存個店群もそれぞれ「売れる売り場づくり」に取り組みます。

 核となるスーパーマーケットがない場合は、空地空店舗を利用して誘致します。
(この誘致には空店舗活用事業等活用可能な既存の支援事業以外の支援や地元商店街の負担は考えていません。出店者の負担でスーパーマーケットを誘致することが可能になるのがこのプロジェクトの優位性です)

さらにプロジェクトの特徴を列挙すると:

1.「勉強」が最小限で済む
 ※商店街を商業集積として再生するには、想到の勉強が陽必要です。なにしろ多種多様な商業施設が多数立地している商圏において、他と「競争的共存」が可能な商業集積としての在り方を発見し、実現するには相当の勉強が必要ですが、このプロジェクトでは手前の理論的・勉強的段階の作業はすべて済んでいます。

2.「投資」が最低限で済む
 ※コンセプトの実現に必要なことは、「売れる売り場づくり」の取り組み。設備投資は街区・個店ともほとんど不要。
もちろん将来的には必要ですが、当面は「投資が可能になる売上げづくり」に専念します。

3.効能効果が即効で確認出来る、取り組みが永続する
 ※取り組みに着手すると、すぐに売上げ増=客数増✕客単価アップが実現します。店づくりに取り組めば、技術レベルが向上、さらに業績が向上するので止められません。取り組みが永続可能です。

4.各種個別事業の成果が「得意客の増加」として蓄積される
 商業集積としての性格が定まっていないため、販売促進事業など個別事業の成果が挙がらず、一過性に終わっているのが現状です。空店舗対策も商店街全体の集客機能の向上、回遊性の強化につながっていません。
「コミュニティモール」に取り組むことで、集積として一体的な来街目的を実現すれば個別事業の成果が事業終了後も確実に継続、蓄積されます。

5.共通の取り組みから共通の言語が生まれる
 ※個店経営間のコミュニケーションが向上、経営技術・ノウハウの共有が可能になります。
商店街組織がタウンマネジメント組織として機能するようになります。
    
 以上のような特徴を持ったこのプロジェクトは、おそらくもっとも少ない努力・投資で確実に他の商業集積との間に「競争的共存」を実現し、商店街の持続可能性を再建する方法です。なお、現在、.このプロジェクトに比肩できる「商業集積としての持続可能性」を持った提案はどこからも行われていません。

  さっそくプロジェクトの取り組みを検討している自治体、商店街が現れています。
もはや 全国の商店街が挑戦して挫折している「通行量増大」「まちづくり」「賑わい創出」などのスローガンのもとで然とお金と時間を浪費することは許されません。

 当ブログは、「コミュニティモール」についての理論・技術的ノウハウの提供、全国各地の推進状況などの情報を提供し、このプロジェクトの推進に意欲をもたれる皆さんとの協働を目指します。

プロジェクトのあらまし

商店街活性化の目標

  人は商店街活性化に何を期待しているでしょうか?
これはその人の立ち位置によって異なります。
しかし、関係者が共通して期待していることがあります。それは商店街が商業街区として存続すること、です。どんな目的を抱いているにせよ、商店街が商業街区でなくなればその期待は果たされなくなりますから。
従って、商店街活性化に取り組む人は、立場の如何を問わず、「商店街の商業集積としての持続可能性の維持・再生」という目標を共有することになります。
 「商店街活性化」に掛ける期待は様々ですが、期待を実現するには「商業集積としての再生」を実現しなければならない。
 次に現れる問題は、
広域商圏において多数の商業集積が布陣する中でどのようなポジションを取れば持続することが可能になるだろうかq?
ということです。
このポジションを確立し、それを実現するために取り組む目標が「商業集積としてのコンセプト」です。
小瀬野津を間違えると出来ることが出来なくなるばかりか、時間とお金の浪費、関係者間の相互不信などいろいろなマイナスを呼ぶことになります。
 目標である「商業集積としての再生」と言うとき、具体的な目標となる商業集積のコンセプトはそどのようなものか?
これを適切に決定することが中心市街地―商店街活性化成功の第一の関門です。

キラリ輝く繁盛店づくり 成果報告会


短期集中版の成果報告会が開催されました。参加者は説明会に比べて倍増です。参加店が通りから見てもキラリと光り、入店客が増えていますから当然ですね。
 当日は市役所、議会産業常任委員会も出席、活性化事業の成果を事業に取り組んだ個々の店舗のオーナーから報告を聞くというのは初めてのことだったと思います。
 これはコミュニティモールプロジェクトの第一歩。
1.参加者の拡大
2.ポイント事業の拡充
3.スーパーマーケットの開設
モールとしての再構築という各種事業の成果を蓄積して達成する『一体的推進の目標』を掲げての取り組みです。
 商店街活性化、各種事業の取り組みは『商業集積としての再生』という上位目標が無いと、一過性でお終い、何回取り組んでも堂々巡りになります。全国の商店街が繰り返されているところです。一日も早く脱出しなければなりませんがその方向と方法として提案されているのが我々の「コミュニティモール」です。
 しつこいようですが、商店街活性化とは「商業集積としての再生」のこと。再生するには商業集積としてのコンセプトを決定し、それを導きに見是揃え・売り場揃え、サービス揃え、環境整備などに計画的・体系的に取り組んでいく。これがタウンマネジメントです。
 「コミュニティモール」と同じレベルの目標は提案されていません。
コミュニティモールの採用を検討される場合は、当社のレクチュアは必須。
生兵法はダメですよ(^_^)

活性化事業とコンセプト

 商店街活性化に取り組んでいる商店街で「商業集積として再生するためのコンセプト」を作成、事業活動の導きとしているところが有るでしょうか。
コンセプトから方向と方法が導き出されていない一過性の事業で活性化を実現することは出来ません。
次の例を比較して見ましょう
1.商店街活性化事業としての
通行量増大事業
空店舗活用事業
三種の神器事業
エリアイノベーション事業
等々
特に事業のあり方が規定されることは無く、事業の都度、取り組みたいように計画すれば良い。
独立・一過性なので、終わった後で反省や総括をしても仕方が無い、という感じ。
2.商業集積としての再生のための、コンセプト実現のための
という冠をかぶった
通行量増加事業
空店舗活用事業
三種の神器事業
エリアイノベーション事業
等々は、再生の実現に近づける企画が要求される。
結果の反省や成果の蓄積も当然行わなければならない。
個別事業の成果、先行、並進する事業群との連携の可否、
次の事業へのフィードバック等々
と言うことで。
事業におけるコンセプトの重要性が了解されたことと思います。
コンセプト無き活性化事業は、取り組む都度、事業実施すること自体が目的になってしまいます。上位目標はありませんからね。♫後には何も残らなかった。

コンセプト主導の商店街再生

  「活性化」では無く「再生」とすれば、コンセプト主導が不可欠のようなニュアンスですね。
コミュニティモール、北海道から鹿児島、県庁所在地から離島まで、これまでキラリに取り組んだ経験のある商店街を中心に取り組みを提案しています。今度は補助金の有無で取り組みが左右されることの無い、商業者主動の取り組みです。
コンセプト主導のいいところは、その内容を共有しないと実現出来無いと言うこと。幹部だけ分かっていれば良い、ということはありません。それぞれの店舗・売り場がコンセプトを体現した売り場を実現しないと商業集積として新しい事業機会に向き合っているとは言えません。
再生とは昔に戻ることでは無く、新しい時代に求められている商業集積として生まれ変わること。ただし、一挙に変えようとするのでは無く、これ間のでお客さんと一緒に漸進的に変化していくことが成功の秘訣。
既存のお得意さんを大事にしながら一緒に新しい売り場、新しい生活を作って行く、というのが商店街再生です。

☆「方法論」とは何のことか?☆

世の中には上手く説明するのが難しい言葉が間々ありますが、これもそのひとつ。
方法論を押さえておかないと、「SWOT分析した結果だから間違い無い」とか「KJ法の結論だから」といったおバカを言うことになりかねない。
世の中には「正しい滅論をみちびくの法」はありませんので。
i以下、2009年12月の記事再掲です。

「成功する方法」は存在するか?

 世の中には、分かる人には分かるが分からない人にはさっぱり、という言葉がいろいろあります。専門用語でもないのですが、知っている人はしょっちゅう使うが知らない人はもちろん使いません。
 あるとき、機会があってその言葉が飛び交う場面に遭遇すると、使われている文脈でなんとか解釈して理解する。その場面が繰り返されるうちにいつの間にか自分もその言葉を使うようになっている・・・という経験はありませんか。
 あらためて“はて、この言葉の定義は”と考えてみても、何しろみんなが“使われている文脈で何となく理解して使っている”ものですから、適切に定義することが出来ません。そういう言葉が多用されているところに新しく入ってきた人も見よう見まねというか聞きかじりというか、いつの間にかその言葉を使う仲間入り・・・・。
 例えば「活性化」あるいは「商店街活性化」などが典型的ですね。関係者の誰
もが使っているが、あらためて考えてみると、はて、どういう意味だったっけ?

 「方法論」もそういう言葉の一つです。
 「ノウハウ」みたいな意味から「真理に至る方法」までいろんな意味で使われています。
当サイトでしょっちゅう使う言葉に「方法と方向」があります。ご承知のとおり。
ぶっちゃけ、方法ってなぁ~に?というところから始めましょう。

●方法って何でしょう?

 方法とは「やり方」ですね。何を? 何でもいい、とにかく何かをやるやり方、が方法です。さらに考えてみると、何かをやる、ということは多くの場合、本人にとってプラスと思われることを増やす、マイナスと思われることを減らす、といったことであることが多いと思います。

 つまり、方法とは中身は何でも良い、「期待していることを実現するやり方」だと考えましょう。如何ですか方法がいいと・・・・、悪いと・・・・、と考えればこの定義で良さそうですね。
 使う場面もペンキを塗る技術、海外旅行の楽しみ方、恋愛、利殖・・・何でもありです。
哲学などでいう「方法」ももちろん含みます。ちなみに哲学でいう「方法論」は「認識論」に近いのですが、もちろんこの場合の認識論は認知科学とは全然違います。このあたりのことはいずれまた。

●「方法とは期待していることを実現するやり方」である。
 この定義はしっかり頭のなかに入れておきましょう。

 「方法論」とは「方法について論じること」です。
 したがって、先ほどの定義を使ってこの「方法論」を定義すると、「期待していることを実現するやり方」についての論議、ということになります。

 ちなみに「方法論」の議論に加わると、方法についての知識が整理され、個別の問題で期待していることを実現する能力がアップするかも知れません。

 「方法とは期待していることを実現するやり方」であり、「方法論とは方法についてあれこれ論じる」領域の話です。

 「科学方法論」とは科学の方法、すなわち「科学的な知識」についてその性格や科学と非科学の区分などについて論じる学問です。
 学問的に「方法論」といえばこの意味で使われることが多いようです。これは大変面白い分野でありまして、「社会科学」の方法論、社会に関する多様多岐な知識のうち、科学的知識と非科学的知識を区分する基準は何か、というような問題があります。
 経済学が高等な数学を駆使していますが実際には全く有効な経済政策の提案に成功していないのはなぜか、などということを考えてみると経済学って一体何だ?、という疑問が湧いてきます。

 それではテーマを提案します。
●「方法論」は、方法を論じますが、「この方法でやれば成功する」という方法論が分野を問わず、存在するものでしょうか?

 「科学」の世界には「この方法でやれば間違いない結果が得られる」という方法はありません。ちょっと考えたらありそうに思えますけどね。

 話がずれました。
「この方法は成功するための方法だ」という方法があるか否か?
如何でしょう?

 これは有り得ません。
 したがって、「必ず成功する方法」らしいことを主張している人は、方法論が分
かっていないレベルの人か、分かっていながら謀ろうとしている人か、どっちかだ
ということになります。どちらにしても要注意です。

●さて、「必ず成功する方法」はどうして有り得ないと断言できるのか?

 「必ず成功させる」方法とは、「必ず成功する計画」を立てる方法を意味します。
 もちろん、計画などはどうでも良い、この方法さえとらばどんな計画だろうと必ず成功する、という主張も有り得ます。「祈祷」などがその一例です。
 「こうすれば必ず成功する」という方法を客観的に(誰が試してもその通りの結果が生じる)証明することだが出来ないことは当たり前ですが、だからといってこういう方法が無い、ということを証明することも実は出来ません。無いと思うがひょっとしたらあるかも知れない、ということです。
 こういう「方法」については敬意を表して近づかないことにします。

 ここで有無を論じるのは、合理的な思考を重ねていくことでそういう方法に辿り着くことが出来るだろうか、ということです。
 成功を目指す計画には計画を推進していく将来の環境の変化を予測し織り込んでおきます。不測の変化に対応する予備の能力も必要です。成功するためには計画を立てるにあたって、将来の変化の予測がきちんと出来る、ということが第一の条件になります。
 立案能力がどんなに優れていても、前提となる環境変化の予測が間違っていれば、
計画は実状にそぐわなくなり成功はおぼつかなくなります。

 このように考えると、「必ず成功する方法」がもしあるとすれば、それは「将来を予測する力」に大きく依存していることが分かります。

●それでは「将来を確実に予測する方法」はあり得るでしょうか?
未来を正しく予測する、ということは難しいですよ。

 「正しく予測する」=「あることが起こると予測する」ことは「他のことが絶対起
こらないと約束する」ということですからね。これはちょっと出来ないでしょ。

 これをやろうと思ったら、いろんなことについて「絶対起こらない」ことを証明し
なければいけない。これは事実上無理。だから正しい将来予測は出来ない。

 正しい将来予測の方法がないということは、「この方法で計画を作れば正しい計画が
出来る」という方法が無い、ということですね。

●それでは「良い計画の作り方はどうでしょうか?

 これはどんな理論を持ってきても同じことです。
 現時点ではいろいろな明日が可能なように見えていても、実現する明日は唯一これ
だ、なぜならばこれこの通り、他の道は禁止されている、ということを証明しなけれ
ばならない、ということですからね。

 予測は、“過去に正しく予測が出来た(だから今度も上手く行く)”とか、“○○の方法を応用した(だから正しい)”などということは一切主張できません。
“これが唯一、将来起こり得ることだ”という予測には、“他の可能性は全て不可能である、なぜならば・・・”という形の証明が必要です。

 噴飯的なものとしては、宇宙の法則、「経済原則」、人間の心理・行動の原則等々から明日を予測するというアプローチがあります。これはマンガですね。
 宇宙の法則から明日の予測までの間には、我々が認識・処理不可能な無数の階梯があります。それらを無視して、「法則がこうだから」、「明日はこうなる」と予言するのは、下駄をけ飛ばしてひっくり返ったから「明日は雨だ」というのと似ています。
 もちろんたちが悪いのは「法則」のほうですね。

コミュニティモール 事業機会ものにするには

事業機会は、ショッピングセンターとコンビニエンスストアという便利なショッピング行き先の大活躍の陰で惹起されている不便を解消する、というところですが、ただ「業種揃え・店揃え」をすればいいというものでは、もちろん、無いですね。
「不便の解消」という事業機会に、「高度必需・時間堪能を提供する」と言うところまで行かないと事業機会をものにすることはできない。
「あいててよかった」セブンイレブンのアソートメント吟味をご覧じろ。
単に店がある、商品を揃えている、だけでは不便は解消されない。ショッピングセンターとコンビニエンスストアの隆盛で不便になった買物の対象となる商品に求められていること、を考えないと「モール」は成功しませんので。
有限会社クオールエイド
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プロフィール

有限会社 クオールエイド

  • Author:有限会社 クオールエイド
  • 【キラリ輝く繁盛店づくり】
    お客に見える店づくり―見える化をテーマに【個店の繁盛】から【商店街活性化】、【中心市街地の商業集積としての再構築】まで一貫した取組を支援します。
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